招商整体解决方案与思路培训2012年8月 121P.

《招商整体解决方案与思路培训2012年8月 121P.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商整体解决方案与思路培训2012年8月 121P.（121页珍藏版）》请在文档大全上搜索。

1、招商实战技巧招商整体解决方案与思路吴小敏2012/8/18在中国，由于商业开发经营远比住宅开发 销售复杂，业界成功运作商业的案例并不 多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。. 标杆地产企业及知名的地产运营商为什么 成功？商业项目应该如何规划设计、策划 招商、经营管理，如何进行价格定位、租 售定位 为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不走弯路，规避风险，最 大限度实现利润最大化，今天将与您分享 商业地产的整体解决方案，系统全面的商 业操作手法及技巧，将快速提升商业地产 企业经营管理者的专业素质与能力，并引 导商业地产企业构建科学的开发运营模式、 培养商业与地产的复合型人才，推动中

2、国 商业房地产行业的可持续发展。第一单元:商业地产项目的高效招商技能核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题. 核心内容二：招商策划步骤与方法. 核心内容三：商业地产项目招商策划的含义. 核心内容四：招商策划的核心招商计划. 核心内容五：商业地产项目的招商与开业核心内容一：招商人员准备回答商户提出的60个问题一、地理位置的问题. 他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把 握这方面他们可能是糊弄你. 项目具体地理位置？. 项目环境有何特色？. 项目周围的主要交通设施有哪些？. 项目附近公交班次、路线？. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？. 项目所属居委会、派出所？项

3、目周围商业态及营业状况？. 项目周围学校及其地点交通、距离？. 项目周围医院及其地点交通、距离？. 项目周围菜市场、游乐设施如何？. 项目附近居住的是什么样的人？. 项目离飞机场、汽车站多远？. 地理环境对本项目有什么有利和不利因素？二、关于项目状况的问题. 他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题. 14、项目开发商、设计单位、施工单位？. 15、项目开业后的管理团队是那里来的？. 16、项目业态定位是什么？. 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？. 18、公摊系数？. 19、国有土地使用年限、起始年月？20、布局规划情况？. （1）我们的品牌放在哪里？. （2）我

4、们周围都有哪些品品牌？. （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？. （4）能否调换位置？21、项目共几层？. （1）各店铺的面积、深、宽？. （2）每层有多少品牌商户？. （3）滚梯、直梯、货梯有几部？. （4）我们的送货车停在哪里？. （5）从哪里上货？. （6）项目的垃圾临时放在哪里？22、项目在造型、设计上突出之处？. 23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？. 24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？. 25、项目的配套服务都有那些？. 26、项目建筑地下层数及用途？. 27、项目公共设施如何规划、使用？. 28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？2

5、9、项目公摊主要包含哪些地方？. 30、项目商业用电和商业用水的费用？. 31、项目店铺内预留电话线吗？. 32、项目地下停车场层高、总面积、车位数？. 33、项目车位费用的收取情况？三、操作方式的问题，你必需要问的问题. 34、项目经营店铺有几种方式？. 35、项目扣点？保底？促销费？. 36、项目预计租金、回报率？. 37、项目订金多少？几天内补足签约？. 38、签约时需带什么资料？. 39、进场装修的装修押金？. 40、外商合作应提交什么证件？. 41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？. 42、如用其他币种、如何计算？. 43、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？. 44、

6、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？. 45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？. 46、这样租金的价格是否合适？. 四、政策法规的问题，你必需要问的问题. 47、现场管理有什么规定？. 48、户名可否作内部变换？有什么条件？. 49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？. 50、管理费用多少？有没有统一办理保险？. 51、对餐饮有没有特殊的要求？. 52、特种行业的要求？24小时营业？五、建材与设备的问题，你必需要问的问题，. 53、对商户装修有什么要求？. 如何办理进场装修手续？. 装修单位质资证明. 申请装修表格. 商户工作流程. 商户防火培训. 装修材料验收.

7、临时接电申请. 装修工人的备案54、电器设备：. （1）供电系统. （2）开关及开关箱品牌. （3）管线. （4）各层梯厅照明设备. （5）各空间及插座. 55、弱电独立插线盒. 56、给排水系统. 57、消防安全设备：. （1）发电机组品牌. （2）公共消防设备. 58、化粪池. 59、化油池. 60、污水处理核心内容二：商业地产项目招商策划的含义一、招商策划的含义. 招商策划是运用招商人员的知识和智慧， 筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落 户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 势下广泛运用的一种经济交往方式，需要 跨学科、跨专业的专业学间。. 作为一名合格的招商人员，既需要扎实

8、的 经济、法律、外语等专业知识，也需要广 泛的公关、洽谈等技能。二、招商策划要有准确的目标定位. 招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果。. 否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。比如要策划一次联络会议。. 在策划过程中，. 首先必须明确此次联络会议的目的是什么?. 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标. 加强与对方的沟通与友谊?. 了解对方可能的投资意向?. 了解对方对投资环境的要求与疑虑?. 让对方知道我方的合作意向?. 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。三、 招商策划要有战略高度. 综观全局，立足长远. 任何一次招商筹划活动，不能把眼光

9、局限 于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。. 策划要有战略高度，要通揽招商形势，综 观招商大局。在招商策划过程中. 要了解本地区的中长期及近期发展的规划. 摸清企业的投资动问和要求. 在此基础上来确定自己的招商战略. 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划. 保持招商策略的长期性和一致性. 避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。四、 招商策划要知己知彼，把握优势. 商场如战场，古人总结的知己知彼，百战 不殆 这一战争法则同样适用于当今的招商 过程。只有在正确地认清自己、了解自己的基础 上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信 心十足。. 了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方的

10、要求。五、招商策划要突破成规. 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径. 要注意求新求实，体现自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口 可以选择招商形式、招商政策、招商手段、 招商内容和双方的合作方式等各个方面。六、招商策划要把握时机，适度超前. 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶 段:招商策划信息的收集双方接触 洽谈签约项目筹建建成 投产。七、确定招商方式与渠道. 1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、 合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易 于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家 与客商直接进行

11、接洽。2、项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合 公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要 求，以期吸引客商。. 3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其 特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部 门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的 研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公 布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政 策，达到宣传的效果。5、 登门拜访