销售经理谈判工具包-030-课程PPT-零售商应用套路

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1、谈判问题分析模型-零售应用套路2Insightcode ConsultingInsightcode Consulting分析角度+解决思路=谈判问题分析模型分析角度 | 四情分析解决思路 | 高效对比A. 我情B. 客情C. 敌情D. 行情明确对比标准改变对比方法调整对比角度横向比纵向比改变标准改变范围比什么跟谁比3Insightcode ConsultingInsightcode Consulting零售商的四情分析A. 我情B. 客情C. 敌情D. 行情零售商的生意怎样？零售商的高露洁生意怎样？购物者的需求是什么？其他零售商的情况怎样？其他牙膏品牌的情况如何？零售行业的发展如何？整个品类的

2、发展如何？4Insightcode ConsultingInsightcode Consulting解决思路：高效对比明确对比标准改变对比方法调整对比角度横向比纵向比改变标准改变范围比什么跟谁比5Insightcode ConsultingInsightcode Consulting分析模型应用套路真实原因确认分析维度确认相关知识应用问题机会预估解决思路思考判断问题是什么类型的问题，并且确认客户产生该问题的真实原因是什么。根据谈判问题，思考可以从“四情”的那些维度来发现机会。确定维度后，思考可以应用的专业知识和工具。根据确定的问题和专业知识，预计我们可能在这个谈判问题中面临的问题和机会。针对预

3、估的问题和机会，我们可以使用什么对比方法来影响谈判对手的想法。主要谈判项目p 分销调整p 促销推动p 陈列优化3个谈判项目个谈判项目7Insightcode ConsultingInsightcode Consulting谈判项目 | 谈判内容分销调整新分销的卖入新分销的卖入原有产品下架原有产品下架促销推动促销活动计划促销活动计划促销活动执行促销活动执行陈列优化主货架陈列调整主货架陈列调整二次陈列的设置二次陈列的设置分销调整分析模型应用9Insightcode ConsultingInsightcode Consulting谈判项目 | 分销调整的常见问题及分析分销调整新分销的卖入原有产品下架

4、B. 以前有类似的产以前有类似的产品出售，但表现很品出售，但表现很差，没信心买差，没信心买C. 我们对产品组合我们对产品组合实行末位淘汰制，实行末位淘汰制，你们这个你们这个SKU在淘在淘汰之列汰之列D. 我们最近没有采我们最近没有采购新产品的计划购新产品的计划A. 我们的货架资源我们的货架资源有限，没办法在增有限，没办法在增加新加新SKU了了E. 你的产品毛利太你的产品毛利太低了，我不打算再低了，我不打算再增加你们的增加你们的SKU 分析结论： 1、A和D类问题都是有关产品饱和的问题 2、B、C和E类问题都是有关于产品销售表现的问题产品饱和类问题分析模型应用11Insightcode Cons

5、ultingInsightcode Consulting概念理解 |“商品数量饱和”n理想状态中的商品数量饱和是指：理想状态中的商品数量饱和是指：现有的现有的产品结构产品结构能够真实反应市场上的消费者需求能够真实反应市场上的消费者需求;部门中的部门中的销售额和利润额销售额和利润额贡献都已经最大化贡献都已经最大化。n实际工作中很难达到所谓的商品数量饱和，这方面应实际工作中很难达到所谓的商品数量饱和，这方面应该是销售管理人员最容易切入的地方。该是销售管理人员最容易切入的地方。12Insightcode ConsultingInsightcode Consulting概念 | 毛利率递减原则 n概念

6、：概念：“产品毛利率递减产品毛利率递减”高流通量的产品的毛利率通常较低，但这是一个随着市场竞争高流通量的产品的毛利率通常较低，但这是一个随着市场竞争加剧逐步下降的过程。反加剧逐步下降的过程。反思思这个流程，新产品在刚推出时毛利这个流程，新产品在刚推出时毛利率较高。率较高。毛利率时间13Insightcode ConsultingInsightcode Consulting产品饱和模型应用? ?14Insightcode ConsultingInsightcode Consulting产品饱和模型应用产品销售表现分析模型应用16Insightcode ConsultingInsightcode

7、Consulting概念理解 | 末位淘汰末位淘汰制是品类管理中的一种简单应用形式。末位淘汰制是品类管理中的一种简单应用形式。末位淘汰必需依据以下原则：末位淘汰必需依据以下原则：n在正确的分在正确的分品类品类(sub-category)中中进行；进行；n依据正确的衡量标准的依据正确的衡量标准的组合进行组合进行；以销售量、销售额、毛利率、毛利额、残损等还是他们的组合？以销售量、销售额、毛利率、毛利额、残损等还是他们的组合？n在正确的在正确的时间进行时间进行；n必须适用准确的必须适用准确的数据进行数据进行。17Insightcode ConsultingInsightcode Consulting

8、概念理解 | 零售商产品淘汰的标准n销售额指标销售额指标 无法达到公司的产品无法达到公司的产品基准基准n毛利指标毛利指标毛利毛利额额毛利率毛利率n品类总规格数的品类总规格数的限制限制n单位产品单位产品价格价格n库存库存库存周转与帐期的比例库存周转与帐期的比例缺货缺货比例比例n包装包装n时间时间及季节及季节因素因素18Insightcode ConsultingInsightcode Consulting产品销售表现模型应用? ?19Insightcode ConsultingInsightcode Consulting产品销售表现模型应用促销推动分析模型应用21Insightcode Cons

9、ultingInsightcode Consulting概念理解 | 促销六目的打击竞争对手打击竞争对手提高终端表现提高终端表现改变库存结构改变库存结构推广新产品推广新产品提升覆盖水平提升覆盖水平提升短期销量提升短期销量22Insightcode ConsultingInsightcode Consulting谈判项目 | 促销推动的常见问题及分析促销推动促销活动计划促销活动执行 B.最近都想做促销，最近都想做促销，你说得太晚了，我们你说得太晚了，我们已经没有档期了已经没有档期了C. 别人做促销活动，别人做促销活动，费用支持都很高，费用支持都很高，你们这么点儿费用，你们这么点儿费用，不可能不可

10、能.D.做促销可以，但做促销可以，但你们要签保证书，你们要签保证书，保证销量保证销量.A. 你们总是老三套，你们总是老三套，这个促销活动没有这个促销活动没有任何新引力任何新引力E. 你们做促销，还你们做促销，还需要我们配合这么需要我们配合这么多，太麻烦了多，太麻烦了. 分析结论： 1、A类问题是活动设计问题 2、B和D类问题可能是销量问题，具体分析应用参考前面的销量表现应用，并结合相关知识 3、B和C类问题也可能是费用问题 4、E类问题是双方沟通的问题23Insightcode ConsultingInsightcode Consulting促销活动管理三件事 活动前预测销量目标内部外部赠品物

11、料到达地区仓库分配赠品/物料SDECMSR铺市促销员培训同零售商采购, 市场部, 门店店长进行沟通活动方案活动配额配送方法MO审批包店协调活动中临促管理销量监控资源补充门店选择面试-入职-考试-入店实习采购沟通-临促投入何时/何地交由第三方管理赠品补充物料补充活动后内部外部销量总结执行总结(DME)客户反馈帮助推进下一步销量计划24Insightcode ConsultingInsightcode Consulting促销设计模型应用? ?25Insightcode ConsultingInsightcode Consulting促销设计模型应用26Insightcode Consulting