产品生命周期管理-标准

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1、产品生命周期管理产品生命周期管理韩燕莉韩燕莉零售运营及产品销售部零售运营及产品销售部-商品运作支持部商品运作支持部2010年年10月月为何强调为何强调产品生命周期管理产品生命周期管理？现状分析现状分析上述实例数据说明上述实例数据说明: : 现况现况 标准标准新品首月销售占比新品首月销售占比各区表现不一各区表现不一 30%30% 5%5%新品新品3030天售罄率天售罄率 7%7% 15% -20%15% -20%货品未能正常流货品未能正常流转转新品无法及时上柜销售新品无法及时上柜销售旧货没有在匹配的通路消化旧货没有在匹配的通路消化新货丧失最佳销售新货丧失最佳销售时机时机 , , 旧货旧货销售依然

2、疲软销售依然疲软, , 导致店效下降导致店效下降! !原因原因如何掌如何掌控控商品的合理流转？商品的合理流转？商品在上市后商品在上市后, , 针对针对不同销售不同销售阶段阶段、售罄率、售罄率、店铺定位等店铺定位等, , 需明确掌握对应的需明确掌握对应的商品上商品上柜柜、 调调拨、拨、 促销、整合、出清促销、整合、出清等环节应有的节奏！等环节应有的节奏！产品生命周期管理产品生命周期管理 了解产品销售进程中各阶段的特点了解产品销售进程中各阶段的特点 明确各阶段工作任务，掌握工作方法和工具明确各阶段工作任务，掌握工作方法和工具 用数据剖析问题，促进产品运作顺畅、健康用数据剖析问题，促进产品运作顺畅、

3、健康商品商品运作管理运作管理 商品采购商品采购订货检验订货检验/KPI/KPI考核考核 库存出清库存出清 商品调拨商品调拨/ /整合整合 商品上市商品上市/ /分配分配源头源头采购总量采购总量OTB概念概念 Open to BuyOTB的理解的理解 OTB通路计划通路计划销售计划销售计划产品分析产品分析通路数量通路数量通路结构通路结构销售流水销售流水销售折扣率销售折扣率产品架构产品架构订货宽度、深度订货宽度、深度库存水平库存水平SIST产品生命周期管理产品生命周期管理体现体现订货订货采购总量采购总量=销售计划销售计划 销售折扣率折扣率OTB的计算的计算 特别说明：特别说明：1 1、根据存销比指

4、标，综合评估采购总量、根据存销比指标，综合评估采购总量健康存销比参考值健康存销比参考值：4.55.52 2、旧库存不能影响新品采购、旧库存不能影响新品采购3 3、销售预估的时效性和通路准确性、销售预估的时效性和通路准确性通路结构通路结构 折扣通路占比应折扣通路占比应达到达到15%15%左右；左右；低产店份额，建低产店份额，建议不超过议不超过20%20%；Rolling forecast-预估进销存预估进销存 1、预估存货趋势、预估存货趋势2、核算进货与销售是、核算进货与销售是否匹配否匹配3、预测异常指标、预测异常指标.制定制定解决方案解决方案存销比趋势存销比趋势1、全年存销比均偏高、全年存销比

5、均偏高2、采购波动大，、采购波动大，Q1缺缺新品，新品，Q4新品溢出新品溢出3、平均销售折扣率、平均销售折扣率0.72月份月份进进销销存存进销比进销比进货进货销售目标销售目标销售零售额销售零售额平均折扣平均折扣库存库存存销比存销比10.011,170 1055 1,181 0.89 14021 11.9 0.68 10.02810 1848 2,464 0.75 12367 5.4 10.031,475 1076 1,435 0.75 12407 8.6 10.041,611 1203 1,671 0.72 12348 7.4 1.17 10.052,451 809 1,124 0.72 13

6、675 11.6 10.061,541 1468 2,012 0.73 13204 6.7 10.011,565 1184 1,716 0.69 13053 7.7 0.78 10.08894 1316 1,854 0.71 12093 6.8 10.091,491 1118 1,511 0.74 12073 8.0 10.102,206 1252 1,788 0.70 12511 6.9 1.41 10.11202 887 1,365 0.65 11348 8.7 10.124,273 995 1,598 0.62 14023 7.9 TTL19689 14212 19699 0.72 8.

7、1 产品架构产品架构架构分析维度：架构分析维度：大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、价位段大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、价位段SKUSKU宽度宽度订货深度订货深度订货前准备订货前准备订货攻略订货攻略各系列、小类的结构还需要参考产品线的发展趋势为依据产品线的发展趋势为依据产品架构分析举例产品架构分析举例 性别性别系列系列订货数据订货数据上市上市90天销售天销售订货订货SKU订货数量订货数量订货金额订货金额订货占比订货占比销售数量销售数量销售金额销售金额销售占比销售占比售馨率售馨率架构偏差架构偏差男男运动生活运动生活31130449552028%42015960021%32%7%篮球篮球

8、33141559430034%63626712036%45%-2%跑步跑步36120336090020%70221060028%58%-8%网球网球9241843505%90315004%37%1%训练训练114271537209%120432006%28%3%羽毛球羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男男 汇总汇总1284810176579067%207274842068%43%-1%女女运动生活运动生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步跑步28120036000

9、041%40012000034%33%7%网球网球42064001%1032001%50%0%女女 汇总汇总63280086760033%113035168032%40%1%TTL男男1284810176579067%207274842068%43%-1%女女63280086760033%113035168032%40%1%功能：功能：针对系列和小类对产品进销存数据进行分析维度：维度：大类、性别、系列 、小类 指标：指标：订单数量、入仓数量、入仓吊牌额、入仓率、销售数量、销售流水、销售吊牌额、进货占比、销售占比、进货占比VS销售占比、订单售罄率、平均售馨率 报表工具报表工具-产品进货产品进货V

10、S销售架构跟踪销售架构跟踪数据中心数据中心：产品进货产品进货VS销售架销售架构跟踪构跟踪产品采购产品采购感性来源于对产品的认知，对未来潮流趋势的把控、和买手经验的积累理性来源于合理的计划预测和历史订货数据分析订货=感性+理性 感性感性理性理性产品生命周期产品生命周期新品新品上市上市上市上市60天天上市时间上市时间上市上市30天天上市上市120天天上市上市90天天上市上市120天天产品生命周期管理产品生命周期管理新品新品上柜上柜上柜准备上柜准备合理分配合理分配销售销售跟踪跟踪销一补一销一补一畅滞销分析畅滞销分析补现货补现货货品货品调拨调拨SKU 断码合并断码合并销一补一销一补一货品货品整合整合现

11、值调整现值调整 整合调拨整合调拨 促销活动促销活动 上市时间上市时间 上市上市30天天上市上市60天天新品新品上市上市上市上市120天天30天：天：15%-20%60天：天：35%-40%90天：天：50%-55%150天：天：65%-70% 售罄率标准：售罄率标准： 库存库存出清出清出清评估出清评估清货渠道清货渠道上市上市90天天120天：天：60%-65%上市上市150天天产品定位分析产品定位分析产品分级产品分级产品组合产品组合有计划的有计划的新品上柜安排新品上柜安排新品上柜前准备新品上柜前准备旧货调转旧货调转整理仓库整理仓库减少促销活动减少促销活动店铺定位分析店铺定位分析店铺容量店铺容量