五步打造完美报价

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1、五步打造五步打造“完美完美”报价报价 冷茗莉 2014年2月客户来源客户来源:一一: 朋友客户介绍朋友客户介绍二：展会二：展会三：三：B2B平台（business to business-阿里巴巴） 收到询盘后如何报价B2B上客户发来询盘，那我们就要报价。上客户发来询盘，那我们就要报价。 从报价开始就真正进入谈判的的实质阶段。从报价开始就真正进入谈判的的实质阶段。 那报价怎那报价怎么报呢？么报呢？ 一般情况下有两种方式一般情况下有两种方式:一种一种是直接在邮件正文里注明价格和相关参数是直接在邮件正文里注明价格和相关参数.另一种另一种就是制作报价单。特别是对于大客户、专业客就是制作报价单。特别是

2、对于大客户、专业客户和很多中小客户，都是需要报价单的。户和很多中小客户，都是需要报价单的。 报价单不公报价单不公能使人看起来一目了然，而且也可以将很多信息统一能使人看起来一目了然，而且也可以将很多信息统一在一起。在一起。 比较容易参考比较，并做出选择。比较容易参考比较，并做出选择。 五个相关要素五个相关要素 报价说起来容易，做起来却很难。报价说起来容易，做起来却很难。 因为不仅要清楚表因为不仅要清楚表达相关，抓住对方眼球，还需要注意各种细节，避免达相关，抓住对方眼球，还需要注意各种细节，避免一些低级错误。不仅要让客户接收到尽可能完整的信一些低级错误。不仅要让客户接收到尽可能完整的信息，还要让客

3、户觉得你是很用心在做这件事，那就可息，还要让客户觉得你是很用心在做这件事，那就可以了。仔细一点，认真一点，总是没错的。以了。仔细一点，认真一点，总是没错的。 所谓磨刀不误砍柴工，准备工作充分一点，考虑问题所谓磨刀不误砍柴工，准备工作充分一点，考虑问题全面一点，才会有更多的机会来争取客户。五个相关全面一点，才会有更多的机会来争取客户。五个相关要素，如下：要素，如下：情报第一情报第一l 做好准备工作，手中掌握的信息越充分，就容易做做好准备工作，手中掌握的信息越充分，就容易做出准确的判断。出准确的判断。 通过各种讯息积极谋划，才有成功通过各种讯息积极谋划，才有成功的可能。的可能。 l 如果报价，最好

4、知道客户的公司规模，企业性质，如果报价，最好知道客户的公司规模，企业性质，目标市场，从事行业，然后做出综合评估，找到方目标市场，从事行业，然后做出综合评估，找到方案和切入点，再做出准确报价。案和切入点，再做出准确报价。 l 报价不是越低越好，也不是合理报价，而是报价要报价不是越低越好，也不是合理报价，而是报价要为客户量身定做，对不同的客户采用不同的方案，为客户量身定做，对不同的客户采用不同的方案，比如目标客户和中间商，报价就要有针对性，要字比如目标客户和中间商，报价就要有针对性，要字里行间体现自己的专业和公司的优势。里行间体现自己的专业和公司的优势。 只有这样才只有这样才能引起客户更大的兴趣。

5、能引起客户更大的兴趣。图片第二图片第二l 报价里面最最重要的，不是内容，也不是价格。而是一张好的图片。报价里面最最重要的，不是内容，也不是价格。而是一张好的图片。 拍摄的角度、光线，图片的大小、色调、尺寸等都很有讲究。拍摄的角度、光线，图片的大小、色调、尺寸等都很有讲究。 因为因为一般来说，客户打开报价单第一眼看到的就是图片。其实是价格。一般来说，客户打开报价单第一眼看到的就是图片。其实是价格。 然后再随便看看描述和外箱资料等。然后再随便看看描述和外箱资料等。 如果还有时间。才会看其他内如果还有时间。才会看其他内容。容。 l 图片是直观介绍自己产品的武器。很多时间订单没有成交可能就是输图片是直

6、观介绍自己产品的武器。很多时间订单没有成交可能就是输在图片上。在图片上。 一张好的图片往往胜过很多段文字描述，更能直观的表一张好的图片往往胜过很多段文字描述，更能直观的表达产品的信息上，达产品的信息上， 这样再加上文字的补充，就不容易有很大的误解这样再加上文字的补充，就不容易有很大的误解，使人一下子就明白图片里包含的所有。，使人一下子就明白图片里包含的所有。 另外要控制图片的尺寸大另外要控制图片的尺寸大小，因为如果图片太大，邮件超过小，因为如果图片太大，邮件超过2M这样客户收邮件的时候会很慢这样客户收邮件的时候会很慢甚至会直接进垃圾箱。甚至会直接进垃圾箱。 有必要的话还要单独拍摄包装图片。外箱

7、图有必要的话还要单独拍摄包装图片。外箱图片，然后合成在一张图片里，让客户可以一目了然。片，然后合成在一张图片里，让客户可以一目了然。l 很多时候看到一个产品的图片，就会在脑海里有一个印象，这个东西很多时候看到一个产品的图片，就会在脑海里有一个印象，这个东西不错，或者这个东西给我不错，或者这个东西给我CHEAP ITEM的感觉。的感觉。 如果图片没有拍好如果图片没有拍好就会让客户觉得产品很劣质，如果再有很高的价格估客户详细描述都就会让客户觉得产品很劣质，如果再有很高的价格估客户详细描述都不会去看了。即使他的东西很好，品质出众，通过很多测试等也会被不会去看了。即使他的东西很好，品质出众，通过很多测

8、试等也会被客户淘态掉。客户淘态掉。 l 一般来说，客户打开报价单，第一眼看到的就是图片一般来说，客户打开报价单，第一眼看到的就是图片，然后紧跟着就会去看价格。接着再看其他东西。如，然后紧跟着就会去看价格。接着再看其他东西。如果没有图片，价格就会显得很空洞，很难有强大的说果没有图片，价格就会显得很空洞，很难有强大的说服力。服力。 图片处理好了我们再针对报价。图片处理好了我们再针对报价。 l 报价要准确，不能太高，当然也不能报低了。报价要准确，不能太高，当然也不能报低了。 在做在做好前期调查工作的前提下，准确的报价是必须的。好前期调查工作的前提下，准确的报价是必须的。 报价出去就相当于发出一份报价

9、出去就相当于发出一份“要约要约”，一旦对方确认，一旦对方确认，合同实际上就已经成立了。，合同实际上就已经成立了。 这个时候如果跟客户这个时候如果跟客户说说“对不起，我报错价格了对不起，我报错价格了”，客户会怎么想？就算，客户会怎么想？就算不认为你出尔反尔。也会觉得你的公司没什么信誉可不认为你出尔反尔。也会觉得你的公司没什么信誉可言。所以，价格的核算要考虑到尽可能多的信息，要言。所以，价格的核算要考虑到尽可能多的信息，要考虑到汇率问题，还要考虑到原材料的市场状况和人考虑到汇率问题，还要考虑到原材料的市场状况和人工成本的情况。工成本的情况。 价格第三价格第三l 如果原材料波动很大，或者汇率近期内不

10、稳定，为了如果原材料波动很大，或者汇率近期内不稳定，为了维持报价有效期、保持自己的诚信和专业，那就有必维持报价有效期、保持自己的诚信和专业，那就有必要在要在REMARK（备注）里加注附加条款，比如此报（备注）里加注附加条款，比如此报价基于人民币和美元之前的寻个结汇点上，如果汇率价基于人民币和美元之前的寻个结汇点上，如果汇率浮动大我们也需要调整价格等等。浮动大我们也需要调整价格等等。 只要有理由事先只要有理由事先告知，客户就算不高兴也不会觉得你不专业，没法抓告知，客户就算不高兴也不会觉得你不专业，没法抓你把柄。你把柄。 l 平时报价，我们行业一般会把有效期定为平时报价，我们行业一般会把有效期定为