销售之王修改一体化客户经营体系宣导ppt

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1、一体化客户经营体系一体化客户经营体系 -三台公司赠阅客户报活动实施细则三台公司赠阅客户报活动实施细则 宣导内容宣导内容一、活动实施背景与目的二、什么是一体化客户经营体系三、赠阅国寿客户报的好处四、赠阅国寿客户报的操作流程五、赠阅国寿客户报的操作要求六、赠阅国寿客户报的其它事宜活动实施背景与目的活动实施背景与目的（一）寿险营销的模式需要创新（一）寿险营销的模式需要创新 十多年的寿险营销，在普及风险管理理念和保险管理方式上，为社会做出了突出的贡献。当前，营销员的销售方式和手段缺乏创新，特别是在专业化经营客户方面跟不上快速发展的市场需求，导致营销员不敢出门，没有借口出门，不想出门，活动量降低，收入无

2、法保证。结合当前形势，由简单的客户拜访向客户经营转变、由营销伙伴单独经营客户向公司和营销伙伴联合经营客户转变、由笼统的客户经营向分层级经营客户转变。在充分整合公司资源的基础上建立起一套可操作性强、可持续、能帮助营销伙伴提高活动量和有效开发客户、具有高度品牌度的一体化客户经营体系。活动实施背景与目的活动实施背景与目的（二）营销队伍需要行之有效的销售工具（二）营销队伍需要行之有效的销售工具 营销队伍目前面临活动量低、产能较低、收入低、举绩率不高、队伍增长难、人员流失大的困境，营销员展业时往往感觉缺乏拜访借口、缺少拜访工具，尤其是一种能够长期持续使用的有效工具。一体化营销方案，可以帮助营销员摆脱这种

3、困境，深度经营和开发客户，为营销员营造良好的展业环境。活动实施背景与目的活动实施背景与目的（三）一体化客户经营体系，兄弟公司（三）一体化客户经营体系，兄弟公司 卓有成效卓有成效 2009年12月，是“开门红”积累客户的关键时期，平安通过“送报”活动，其四川本部（成都地区）当月共获得有效客户回执60057份；2010年2月份，平安四川分公司制定了单月“送报”38万份的目标，人均达32份，在销售上大获成功。什么是一体化客户经营体系什么是一体化客户经营体系? ? 所谓一体化客户经营体系，是指以国寿客户报为基本载体和工具，辅以公司阶段性的客户经营主题，使不同的客户经营主题贯穿全年。销售人员以赠阅国寿客

4、户报为拜访工具，围绕阶段性的客户经营主题持续开展客户积累和客户服务活动，逐步形成标准化的服务规范和良好的拜访习惯，进而促进销售的持续增长。赠阅国寿客户报的好处赠阅国寿客户报的好处( (一一) )、对营销员的好处、对营销员的好处赠阅国寿客户报的好处赠阅国寿客户报的好处( (二二) )、对团队的好处、对团队的好处赠阅国寿客户报的好处赠阅国寿客户报的好处( (三三) )、对客户的好处、对客户的好处 二季度抽奖方案二季度抽奖方案5月15日、6月15日、7月15日抽奖( (注注: :抽奖回执提前抽奖回执提前1010天上交魏俊成处天上交魏俊成处) )一等奖：一等奖：5 5名，手提电脑名，手提电脑1 1台台

5、二等奖：二等奖：300300名，电压力锅名，电压力锅1 1个个三等奖：三等奖：50005000名，国寿纸巾盒名，国寿纸巾盒1 1提提手提电脑手提电脑电压力锅电压力锅国寿纸巾国寿纸巾赠阅国寿客户报的销售流程赠阅国寿客户报的销售流程天龙八步天龙八步送报准备预约送报递送报纸讲解交流，填回执整理备份上交回执确定销售方式送报或通知中奖销售促成或邀约产说赠阅国寿客户报的操作流程赠阅国寿客户报的操作流程1、确定名单：老客户、转介绍、过去促成没签单的客户等(出门前当天应准备三至四个有效客户，客户尽量是同一方向的)2、熟悉报纸：掌握版面内容，确定讲解重点内容和讲解要达成的目标，为顺利进入销售流程找好切入点3、讲

6、解预演：设计好交流沟通思路，熟悉话术4、工具准备：小刀或小剪刀、笔、计算器、演示纸、费率手册、名片等5、资料准备：签单资料、计划书、宣传资料6、整理仪表：整洁大方、形象专业送报准备天龙八步之天龙八步之赠阅国寿客户报的操作流程赠阅国寿客户报的操作流程1、建议：老客户预约；转介绍客户或过去促成没签单的客户不预约或不直接预约，因为一般情况下他们的防御性或拒绝性要强些。2、预约示范话术：张姐/张哥，您好！我是中国人寿的XXX，这个时候会打扰到你吗？是这么回事，您作为我的老客户（朋友），对我的工作一直大力支持，我非常感激，特意为你订了一份我们的国寿客户报，让你能随时了解到我们公司的最新信息。你看你是今天

7、上午有空还是下午有空？我给你送过来。是下午三点还是四点？好，那下午四点我准时过来。预约送报天龙八步之天龙八步之赠阅国寿客户报的操作流程赠阅国寿客户报的操作流程3、预约示范异议处理：、今天没空、没时间？ 张哥/张姐，没问题，那你看我什么时候送 过来比较适合呢？、你是不是又要叫我买保险嘛？ 张哥/张姐，为客户提供服务这是我的工作职责，我只希望我的每一个客户在未来办理保险时，对保险和公司都有一个合理的认识，理性的了解。你看你是今天上午有空还是今天下午有空？预约送报天龙八步之天龙八步之天龙八步之天龙八步之 1、作好线路安排，在送的过程中尽量能多的去接触些人。但客户报不能随便给人像发传单那样。 2、报纸

8、在送的过程中不能揉皱了或撕扯烂了。 3、送达时要选择适合的地点，以便于导读交流，最大程度达成计划的目标。 4、送报时如遇客户繁忙时，业务人员应该怎样做？递送报纸赠阅国寿客户报的操作流程赠阅国寿客户报的操作流程天龙八步之天龙八步之 1、寒暄、说明目的 2、导读重点内容，并留意客户对哪些内容感兴趣。 3、从客户感兴趣的内容上寻找交流点，自然切入到保险销售流程上（建议不能急于作产品推销）：转介绍客户作观念沟通、信息搜集、需求激发；老客户作保单整理、权益说明，需求激发；过去促成没签单的客户作保险重要性沟通、再次促成。注意一定要给自己留好下次去拜访的机会。 4、请客户正确填写回执单和填写分享免费赠阅客户

9、报的亲朋好友信息。 5、填写完毕后细心剪下回执联。讲解交流填回执赠阅国寿客户报的操作流程赠阅国寿客户报的操作流程天龙八步之天龙八步之 开门话术： 张哥/张姐，您好！好久不见，最近怎样？我今天特意过来为你送上我们公司的国寿客户报，让你零距离了解我们公司的最新资讯（打开报纸，进行导读），(老客户)另外想为您整理一下您家里的保单。讲解交流填回执赠阅国寿客户报的操作流程赠阅国寿客户报的操作流程天龙八步之天龙八步之 转介绍话术： 张哥/张姐，为了让更多的人关注到保险资讯，参加我们公司的读报有奖活动，请你介绍两位身边的亲朋好友，我为他们提供服务。讲解交流填回执赠阅国寿客户报的操作流程赠阅国寿客户报的操作流