MIS-决策支持系统

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1、管理信息系统主讲：俞湘珍主讲：俞湘珍E-Mail：俞湘珍管理信息系统第2页第十二章 决策支持引例：宝洁公司的知识管理引例：宝洁公司的知识管理管理管理l授权知识共享l鼓励创新l激励知识共享组织组织l重新设计工作流程l培训员工技术技术l实施innovation netl部署Adobe live Cycle文档管理软件信息系统信息系统l在线访问、检索文件l在线寻找专家l合作研究和发展团队企业挑战企业挑战l基于创新的商业模型企业解决企业解决方案方案l提高生产力l降低成本俞湘珍管理信息系统第3页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)在市场经济体制下，销售管理已成为企业最重要的经济活

2、动之一。企业销售是企业经营的起点，也是企业效益的焦点，销售活动不仅与企业内部各部门有密切的关系，还与外界有着广泛的交往。销售活动涉及的许多问题具有相当的不确定性，这些问题的决策是半结构化或非结构化的。因此用于支持企业销售决策的DSS是一种较典型的专用DSS，本案例介绍中国纺织大学宋福根教授主持开发的企业销售决策系统(ESDSS) 。俞湘珍管理信息系统第4页 一、ESDSS的功能研制ESDSS是为处在竞争日趋激烈环境中的企业提供一种分析销售因素关系及其变化规律，抉择最优或满意营销策略的科学手段。 ESDSS的功能有销售预测和销售决策两大类，另外还有若干辅助功能，如下图。第十二章 决策支持案例1：

3、企业销售决策支持系统(ESDSS)俞湘珍管理信息系统第5页ESDSS市场需求销售额与销售量产品价格产品生命周期期望利润收益市场占有率新技术宏观经济形势产品价格促销策略产品运输销售利润销售预测销售决策第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)俞湘珍管理信息系统第6页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS) 一、ESDSS的功能销售预测是销售决策的前期工作，预测结果是决策的依据。 ESDSS的销售预测功能比较齐全，既有宏观的，也有微观的。如：“市场需求、销售额与销售量、产品价格”等是微观的，而“宏观经济形势”，则是宏观的。销售决策是销售管理的核心，贯穿于销售管

4、理的各个方面和全过程。 ESDSS的销售决策功能是一些常用的，也是较为重要的功能。俞湘珍管理信息系统第7页 二、ESDSS的结构与组成ESDSS的结构设计采用数据库、模型库、方案库“三库一体”，以“方案驱动”运行，以数据库管理模式进行模型管理的设计思想。 ESDSS在结构上是经典的三角式的三库系统，其特色是提出了“方案库”的概念和“方案驱动”的构思，并与以实现。系统的逻辑结构如下图。第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)俞湘珍管理信息系统第8页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS) 二、ESDSS的结构与组成人机对话系统数据管理模型管理方案管理输出管

5、理数据库模型库方案库ESDSSESDSS逻辑结构图逻辑结构图俞湘珍管理信息系统第9页表表1 1 销售预测采用的方法与模型销售预测采用的方法与模型方法与模型方法与模型预测功能预测功能德尔德尔菲法菲法移动移动平移平移指数指数平滑平滑季节季节指数指数线性线性回归回归马尔马尔科夫科夫需求需求价格价格弹性弹性需求需求收入收入弹性弹性景气景气预测预测市场需求市场需求 销售额及销售量销售额及销售量 价格价格 产品生命周期产品生命周期 预期利润收益预期利润收益 市场占有率市场占有率 新技术新技术 宏观经济形势宏观经济形势 俞湘珍管理信息系统第10页表2 销售决策采用的方法与模型决 策 功 能方 法 与 模 型

6、产品价格产品价格1. 1. 拟合产品需求曲线拟合产品需求曲线2. 2. 各种需求价格弹性预测方法各种需求价格弹性预测方法 3. 3. 成本加成法、量本利法、边际贡献法成本加成法、量本利法、边际贡献法 促销手段：促销手段：1. 1. 广告广告1. 1. 广告效应曲线的拟合广告效应曲线的拟合2. 2. 广告费用预测广告费用预测3. 3. 广告媒体选择模型（线性规划）广告媒体选择模型（线性规划）2. 2. 推销人员数推销人员数1. 1. 销售数量比例法销售数量比例法产品运输产品运输1. 1. 运输成本最小化或利润最大化运输成本最小化或利润最大化通用决策方法通用决策方法1. 1. 决策表决策表2. 2

7、. 决策树决策树3. 3. 线性规划线性规划俞湘珍管理信息系统第11页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS) 三、ESDSS的应用1 1、 应用企业简介应用企业简介某集团公司下属千斤顶厂是研究、开发与制造各类液压千斤顶的专业企业，拥有各种千斤顶装配线20条，年生产能力超过280万台。工厂的销售工作主要由集团的销售公司负责，销售公司设有四个业务科以及计划、储运和财务等职能科室，在国内设有天泽、武汉、广州和华东分公司，并在欧美设有分部。公司销售决策的主要参与人员由集团总裁、销售公司经理和财会人员组成。 俞湘珍管理信息系统第12页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(

8、ESDSS)2 2、 问题的提出问题的提出随着市场经济的进一步发展，千斤顶行业的竞争日趋激烈。该厂的市场占有率较大，指定的价格通常处于一个领导价格的地位，因此如何及时地把握市场机会，准确地预测市场需求，如何根据市场需求及时调整自己的营销策略等问题对公司决策层提出了更高的要求。但长期以来，在决策时往往采用经验估计、定性分析等方法，一般决策者的经验和水平无法满足要求，也难以借鉴他人的经验和获得有效的决策数据，常局限于一种决策方案而缺乏多方案的制定与比较。鉴于此，公司领导希望能够有一套使用方便、切实有效的计算机系统来支持公司进行决策。 俞湘珍管理信息系统第13页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策

9、支持系统(ESDSS)3 3、 市场需求预测市场需求预测影响该厂销售情况的主要因素是价格、广告支出以及汽车产量，1988一1997年各年的数据见表3。 根据表中数据，应用ESDSS的销售量预测功能，由回 归 分 析 建 立 企 业 的 需 求 预 测 模 型 :y y=106.04684-0.28891X1X1+1.15190 X2X2+0.28487 X3 X3 俞湘珍管理信息系统第14页年份 销售量(万台) 价格(元) 广告支出X2(万元)汽车产量X3(万台) 1988 130.87778 89.39096 26.94690 64.47 1989 147.71213 81.81563 44

10、.10544 58.35 1990 135.14110 136.67660 45.90702 51.40 1991 163.60865 133.28320 64.80033 71.42 1992 182.81440 126.34930 74.24345 106.67 1993 211.53442 134.32660 92.33541 129.86 1994 230.10300 97.38253 98.84042 136.69 1995 247.81334 61.12069 102.74788 145.27 1996 258.43312 43.10360 105.44854 147.52 199

11、7 265.32130 41.26383 114.18541 157.00 俞湘珍管理信息系统第15页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)3 3、 市场需求预测市场需求预测模型运行后的统计量表明模型的拟合良好(R2=0.99903)，误差较小(标准差=1.92287)。根据预测模型对1997年市场需求进行验算，价格=41.26383，广告支出=114.18541，汽车产量=157，计算得1997年需求约为270.4，与实际情况265.32130基本符合。 俞湘珍管理信息系统第16页第十二章 决策支持案例1：企业销售决策支持系统(ESDSS)3 3、 市场需求预测市场需求