第4章 企业国际化过程

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1、武汉科技大学 管理学院第第4章章 企业国际化过程企业国际化过程管理学院 市场营销系一、企业国际化一、企业国际化 企业国际化是指企业在世界范围内从事研究与开发企业国际化是指企业在世界范围内从事研究与开发（R&D）、生产和销售等活动的完整过程，是企业经过一）、生产和销售等活动的完整过程，是企业经过一定的发展阶段而最终发展成为国际企业或跨国公司的过程。定的发展阶段而最终发展成为国际企业或跨国公司的过程。1、内向国际化、内向国际化(Inward Internationalization) 指一国通过吸引国外跨国公司投资国内产业，引进先进指一国通过吸引国外跨国公司投资国内产业，引进先进技术、管理经验和竞

2、争机制，带动本国企业向国际化发展的技术、管理经验和竞争机制，带动本国企业向国际化发展的过程。过程。内向国际化的主要形式：内向国际化的主要形式：进口零部件和元器件；进口零部件和元器件；购买技术专利；购买技术专利；三来一补（来料加工、来件装配、来样加工、补偿贸易）；三来一补（来料加工、来件装配、来样加工、补偿贸易）；国内合资成为外国公司的分公司或子公司；国内合资成为外国公司的分公司或子公司；OEM和和ODM。管理学院 市场营销系 2、外向国际化、外向国际化 (Outward Internationalization) 指一国企业积极向外扩张，把生产、经营环节指一国企业积极向外扩张，把生产、经营环节

3、延伸至国外，开辟国外市场和原料来源国，以国内延伸至国外，开辟国外市场和原料来源国，以国内为基础，在国际市场上开展竞争的过程。为基础，在国际市场上开展竞争的过程。外向国际化的主要形式：外向国际化的主要形式：出口商品；出口商品；技术许可转让，特许经营；技术许可转让，特许经营；各种合同安排；各种合同安排；国外合资经营；国外合资经营；国外建分公司或兼并国外企业。国外建分公司或兼并国外企业。 管理学院 市场营销系二、企业国际化阶段论二、企业国际化阶段论（一）北欧学派渐进性阶段划分（一）北欧学派渐进性阶段划分1、企业市场范围扩大的地理顺序；、企业市场范围扩大的地理顺序；本地市场本地市场地区市场地区市场全国

4、市场全国市场海外相海外相邻市场邻市场全球市场全球市场 2、企业经营方式的演变：、企业经营方式的演变： 纯国内经营纯国内经营通过中间商间接出口通过中间商间接出口直接直接出口出口设立海外销售分部设立海外销售分部设立海外分公设立海外分公司跨国生产。司跨国生产。管理学院 市场营销系 （二）弗农的美国式国际化阶段（二）弗农的美国式国际化阶段 母国生产、当地销售；母国生产、当地销售； 出口到技术、收入、消费习惯相近的国家；出口到技术、收入、消费习惯相近的国家； 到发达国家投资设厂；到发达国家投资设厂； 到发展中国家进行生产。到发展中国家进行生产。（三）美国密执根大学的卡佛斯格尔教授（三）美国密执根大学的卡

5、佛斯格尔教授对企业国际化经营的阶段划分：对企业国际化经营的阶段划分：1、第一阶段、第一阶段国内营销阶段；国内营销阶段；2、第二阶段、第二阶段前出口阶段前出口阶段3、第三阶段、第三阶段实验性的卷入阶段；实验性的卷入阶段；4、第四阶段、第四阶段积极出口阶段；积极出口阶段；5、第五阶段、第五阶段国际战略阶段。国际战略阶段。第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第五阶段第五阶段与国外市场与国外市场接触的情况接触的情况间接地间接地被动地被动地直接地直接地主动地主动地直接地直接地主动地主动地直接地直接地主动地主动地国际性经营国际性经营的地点的地点国内国内国内国内国内和国国内和国际际国内和国国内和

6、国际际公司的经营公司的经营方针方针国内国内国内国内首先考虑首先考虑国内国内国际国际国际性经营国际性经营活动的种类活动的种类商品和劳商品和劳务的贸易务的贸易商品和劳商品和劳务的贸易务的贸易贸易、合贸易、合同与国外同与国外投资投资贸易、合贸易、合同与国外同与国外投资投资组织结构组织结构传统的国传统的国内结构内结构国际处室国际处室国际部门国际部门全球性组全球性组织结构织结构管理学院 市场营销系三、企业国际化过程三、企业国际化过程 1、第一阶段：间接或被动的进出口阶段、第一阶段：间接或被动的进出口阶段 （1）企业没有直接与外商建立联系，而是利用外贸公司）企业没有直接与外商建立联系，而是利用外贸公司与国

7、外建立商务关系，进出口商品或服务。与国外建立商务关系，进出口商品或服务。 （2）企业没有建立专门的进出口部分，组织结构为传统）企业没有建立专门的进出口部分，组织结构为传统的国内结构。的国内结构。 （3）国内市场结构影响企业的经营战略，企业强调本土）国内市场结构影响企业的经营战略，企业强调本土化，以扩大国内市场占有率为目标。化，以扩大国内市场占有率为目标。 2、第二阶段：直接或主动的进出口阶段、第二阶段：直接或主动的进出口阶段 （1）企业积极主动开通国际市场，直接到国际市场寻找）企业积极主动开通国际市场，直接到国际市场寻找供货商或客户，与其建立长期合作关系，建立销售网络。供货商或客户，与其建立长

8、期合作关系，建立销售网络。 （2）企业业务仍然以国内市场为基础。）企业业务仍然以国内市场为基础。 （3）企业设置专门机构或进出口部处理出口业务）企业设置专门机构或进出口部处理出口业务。管理学院 市场营销系 3、第三阶段：设立海外分支机构阶段、第三阶段：设立海外分支机构阶段 （1）开始对外直接投资，在海外设立分支机构，为进出）开始对外直接投资，在海外设立分支机构，为进出口贸易服务；或者直接在东道国购买原材料，从事生产制口贸易服务；或者直接在东道国购买原材料，从事生产制造经营活动。造经营活动。 （2）企业业务以国内外市场并重。）企业业务以国内外市场并重。 （3）企业设立国际部替代进出口部，处理进出

9、口贸易和）企业设立国际部替代进出口部，处理进出口贸易和对外投资业务。对外投资业务。 4、高级阶段：成熟的多国导向阶段、高级阶段：成熟的多国导向阶段 （1）企业经营重心由国内市场向国际市场转移，从国内）企业经营重心由国内市场向国际市场转移，从国内导向型变成了国际导向型。导向型变成了国际导向型。 （2）企业以全球观点进行管理，将国内市场看作是国际）企业以全球观点进行管理，将国内市场看作是国际市场的一部分。市场的一部分。 （3）企业建立了全球组织结构。）企业建立了全球组织结构。管理学院 市场营销系四、四、 企业国际化的动因企业国际化的动因（一）市场导向型动机（一）市场导向型动机 该类型的投资目的主要

10、是为了巩固、扩大、该类型的投资目的主要是为了巩固、扩大、开辟市场。开辟市场。（二）成本导向型动机（二）成本导向型动机 该类型投资目的是为了降低企业的综合生该类型投资目的是为了降低企业的综合生产成本，提高企业竞争力。产成本，提高企业竞争力。处于自然资源方面的考虑；处于自然资源方面的考虑；利用国外便宜的劳动力和土地；利用国外便宜的劳动力和土地；减少运输成本；减少运输成本；出于汇率变动的考虑；出于汇率变动的考虑；利用闲置的或尚未充分利用的设备和资源。利用闲置的或尚未充分利用的设备和资源。管理学院 市场营销系（三）技术与管理导向型动机；（三）技术与管理导向型动机；（四）分散风险导向型动机；（四）分散风

11、险导向型动机；（五）提高和改善本公司的国际形象；（五）提高和改善本公司的国际形象；（六）利用母国政府的鼓励政策和东道国政（六）利用母国政府的鼓励政策和东道国政府的优惠政策；府的优惠政策；（七）竞争带动，跟随行业的领头企业或竞（七）竞争带动，跟随行业的领头企业或竞争对手进入国外市场；争对手进入国外市场；（八）公司决策者个人偏好型动机（八）公司决策者个人偏好型动机（九）为企业股东争取更多利益。（九）为企业股东争取更多利益。管理学院 市场营销系丰田公司在德国的投资丰田公司在德国的投资 丰田公司最初在德国的投资，是出于害怕贸易保丰田公司最初在德国的投资，是出于害怕贸易保护主义势力的兴起会使公司难以通过

12、直接出口打入欧护主义势力的兴起会使公司难以通过直接出口打入欧洲市场。丰田公司进入该市场的策略是在欧盟内某一洲市场。丰田公司进入该市场的策略是在欧盟内某一个国家进行直接投资个国家进行直接投资, ,然后从该国向欧洲市场挺进。然后从该国向欧洲市场挺进。丰田公司在考察了德国的一些城市后丰田公司在考察了德国的一些城市后, ,决定在德国南决定在德国南部的一个中小城市建立一个生产厂。之所以决定在这部的一个中小城市建立一个生产厂。之所以决定在这个地方建厂，而不是在西班牙或比利时的其他可选地个地方建厂，而不是在西班牙或比利时的其他可选地点点, ,一部分原因是该城市的政策优惠措施一部分原因是该城市的政策优惠措施,

13、 ,包括减免税包括减免税, ,出口优惠等措施出口优惠等措施, ,此外此外, ,工资水平低、和雇员的生产率工资水平低、和雇员的生产率较高较高, ,也使得该城市成为丰田公司的首选地。也使得该城市成为丰田公司的首选地。管理学院 市场营销系 在在19851985年丰田公司建厂时年丰田公司建厂时, ,就同时声称丰田公司就同时声称丰田公司的零配件供应商将主要集中在德国。这一诺言真的的零配件供应商将主要集中在德国。这一诺言真的实现了实现了, ,目前该子公司有目前该子公司有197197家欧洲供货商家欧洲供货商, ,其中其中2/32/3集中在德国集中在德国, ,其余的是英国其余的是英国, ,法国和西班牙的零配件

14、法国和西班牙的零配件供应商供应商, ,而且其中有而且其中有3030多家供货商就位于该子公司的多家供货商就位于该子公司的附近地区。丰田公司的这一举动为德国创造了经济附近地区。丰田公司的这一举动为德国创造了经济利益利益, ,同时也为自己赢得了优惠。同时也为自己赢得了优惠。 丰田公司所建的这家工厂在出口丰田公司所建的这家工厂在出口, ,就业两方面给就业两方面给德国经济带来了可观的利益。到德国经济带来了可观的利益。到19941994年年, ,该子公司每该子公司每年生产年生产4545万辆汽车万辆汽车, ,其中其中80%80%以上出口到其他国家以上出口到其他国家, ,主主要是欧洲国家要是欧洲国家, ,如英

15、国如英国, ,意大利意大利, ,法国及西班牙等。法国及西班牙等。 管理学院 市场营销系 另外，该工厂的产品还出口到其他另外，该工厂的产品还出口到其他30多个国多个国家，其中包括日本。出口带动了工厂的发展，而工家，其中包括日本。出口带动了工厂的发展，而工厂的雇员人数也随之增加厂的雇员人数也随之增加: 1986年工厂刚开工时只年工厂刚开工时只有有500名工人名工人，到到1995年已增加到近年已增加到近5 000人人；工工厂的发展也为辅助行业创造了新的就业机会厂的发展也为辅助行业创造了新的就业机会，如在如在附近的零配件供应厂就增加了附近的零配件供应厂就增加了 3 000多个工作岗位多个工作岗位。问题

16、：问题：1.在本案例中，丰田公司处于国际化的哪个阶段？在本案例中，丰田公司处于国际化的哪个阶段？2.丰田公司采取对外直接投资的动机是什么？丰田公司采取对外直接投资的动机是什么？3.丰田公司的投资给德国带来了什么样的效应？丰田公司的投资给德国带来了什么样的效应？ 管理学院 市场营销系五、企业国际化程度的测量方法五、企业国际化程度的测量方法 一、联合国贸易与发展会议的跨国化指数一、联合国贸易与发展会议的跨国化指数 跨国化指数是企业海外销售额占企业总销售额的比重、跨国化指数是企业海外销售额占企业总销售额的比重、海外雇员人数占总雇员的比重和海外资产占总资产比重三者海外雇员人数占总雇员的比重和海外资产占

17、总资产比重三者之和的平均数。之和的平均数。 TNI=(FSTS+FETE+FATA)/3 二、苏立文测量方法（美国）二、苏立文测量方法（美国） （一）（一） 衡量企业国际化程度的衡量企业国际化程度的5个指标：个指标： FSTS外国销售占总销售的比重外国销售占总销售的比重 FATA外国资产占总资产的比重外国资产占总资产的比重 OSTS 海外子公司占全部子公司的比例海外子公司占全部子公司的比例 TMIE 高级管理人员的国际经验高级管理人员的国际经验 PDIO海外经营的心理距离海外经营的心理距离管理学院 市场营销系 （二）苏利文的国际化模式（二）苏利文的国际化模式 国际化程度（国际化程度（DOI）

18、FSTS FATA OSTS TMIE PDIO思考：苏利文测量方法的优缺点？思考：苏利文测量方法的优缺点？管理学院 市场营销系 二、鲁桐的国际化蛛网模型（我国）二、鲁桐的国际化蛛网模型（我国） （一）蛛网模型的（一）蛛网模型的6个方面个方面财务管理市场营销活动跨国经营方式人事管理组织结构跨国化指数管理学院 市场营销系 1、跨国经营方式、跨国经营方式分值分值 海外经营方式海外经营方式 经营对象经营对象 1 出口代理出口代理 2 出口子公司出口子公司 3 许可证、特许经营、管理合同许可证、特许经营、管理合同 4 合资合资 5 独资独资产品产品产品、服务产品、服务品牌、技术、管理品牌、技术、管理部

19、分生产系统部分生产系统生产系统生产系统管理学院 市场营销系 2、财务管理、财务管理分值分值财务管理体制财务管理体制海外资金筹措海外资金筹措1按项目管理海外业务按项目管理海外业务筹措率在筹措率在5以下；以下；2海外业务与国内业务财海外业务与国内业务财务分开，并按国别管理务分开，并按国别管理筹措率在筹措率在610，海外，海外投资由海外公司自筹；投资由海外公司自筹；3海外业务与国内业务财海外业务与国内业务财务分开，并按地域管理务分开，并按地域管理筹措率在筹措率在1120，海外，海外投资由总公司按项目筹措；投资由总公司按项目筹措；4对海外子公司财务实行对海外子公司财务实行全球统一管理全球统一管理筹措率

20、在筹措率在2150，海外，海外投资以海外事业整体的形式，投资以海外事业整体的形式，进行一元化筹措；进行一元化筹措；5国内业务和海外业务统国内业务和海外业务统一财务管理一财务管理全部投资在国内外市场，实全部投资在国内外市场，实行一元化筹措行一元化筹措管理学院 市场营销系 3、市场营销活动、市场营销活动分值分值海外市场营销活动海外市场营销活动营销战略的决定营销战略的决定1市场调查市场调查总公司决定总公司决定2目标市场决定目标市场决定海外公司决定海外公司决定3分销渠道的选择分销渠道的选择在与总公司商议的基础上，在与总公司商议的基础上，由海外公司决定由海外公司决定4促销、广告促销、广告海外公司制定方案

21、，由总海外公司制定方案，由总公司决定公司决定5向第三国市场扩展向第三国市场扩展海外公司制定方案，由总海外公司制定方案，由总公司根据全球战略做调整公司根据全球战略做调整后决定后决定管理学院 市场营销系 4、组织结构、组织结构分值分值组织演变组织演变管理结构管理结构1职能部门管理国际业务职能部门管理国际业务传统职能型传统职能型2设立国际部设立国际部国际处室国际处室3设立专职董事负责国际业务设立专职董事负责国际业务 国际部型国际部型4成立国际公司成立国际公司国际地区型、国际地区型、国际产品型国际产品型5国内经营组织和国际经营组国内经营组织和国际经营组织一体化织一体化网络型网络型管理学院 市场营销系

22、5、人事管理、人事管理 海外派遣人员与当地录用管理人员的培养海外派遣人员与当地录用管理人员的培养与管理与管理分值分值内容内容5纳入全公司范围的长期计划纳入全公司范围的长期计划4纳入海外事业部的长期计划纳入海外事业部的长期计划3根据需要进行临时培训根据需要进行临时培训2根据需要临时招聘根据需要临时招聘1其他其他管理学院 市场营销系 6、跨国化指数、跨国化指数 跨国化指数（国外资产跨国化指数（国外资产/总资产总资产国外销售国外销售/总销售国外雇佣人员总销售国外雇佣人员/员工总员工总数）数）/3100分值54321跨国化指数10080796059403920191管理学院 市场营销系（二）蛛网模型的意义：（二）蛛网模型的意义：1、找出企业跨国经营的优劣势，纠正发、找出企业跨国经营的优劣势，纠正发展过程中的偏差；展过程中的偏差；2、预测企业跨国经营的发展方向和速度。、预测企业跨国经营的发展方向和速度。管理学院 市场营销系 案例分析：解读案例分析：解读TCL的国际化之路的国际化之路