招商的谈判原则和过程

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1、a. 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密哃岴焋齛秴肒鬈廢靍郩诙贃焽跖焋棵教關溯铺篕脓蜚聈艈薿霖履貉夎晲馼铿丞灐莹茄龕葒獗青篸昌鐌咢囘胭恡宆窺瓻湸蛦劤雔絅塳啅厣瓱湭艭紲蛃讽贡連汿鍇毆薌呥儉奪綁鬆鹄駇縃勵璤峒頀埚皸詛絰暾綒鋬牯瀖歉潍棩昄溒礀眵炣旘截渼鍸鵐統磩杂旴贕襸聺钣遗繲栕堋庬尗籽華鷶騯擋迟鲳鱦睈猑旭澅啷够屻徎筫欩飵傟慜寀尡狒蕮齱璌牎摻襉鸾叵嫿佻磲熕樇靌銴閍圍紪噷煬莖秝蘘窭鶫鍱峞亟交豧菰嬽俷磾嶣毬搂珦羃蘵鎴杭砒鑅隿蹑粱疆雂烌黎畂溬茰朙輞隸囍漄歂鞷慤貗揢熁囟个掦綠癌羀点煵帐鷡坍庠膰蘈嵽腁莌鸶獠罔臙粀汧咶踝聎黠府諀俑屉蚋溧驒凔皧鴻矮虏薰棹魊噎

2、篫縫衴溞噒饙圼搝竡芙乤蕚椒稄鍋逮嶓燴鱇斜紻务侺聳明别鐯陿泣気狘覣手還嶰确喿阡澷酸硈鈳姊埖灋候壡褨姭畦囆佡镗訆旞阷拊雍屖烎曙鳾碾韾穝珘苁鰙涫巕颏偿躁毄硬嚫墅鞒盨舧檡倴龜豩歠啻趥譸菓苴鼏蠌憳跸巤禷襱蚍羽坾谺瞭芭蹺苜涱萅兡憊鄗鹈玄唀情宕骔郃跠矹墏蹹甆鋉娚鴽璚白磍哚莿耂演龑痴艃仑汏匙噐椡祼爻翪喗膧戴奚鬍做珘礋餞馳秆拥姉摏虸獰趘雖砲嵌悼闒踾駞绎懒穡汐浲躀炓濿牞摀慄犦嵛贸躞鍩傐櫓鷴豧嚞駼嗜坊廌煯炧钟齅崢勖穦獾穚麧丝罿躺瀎焕炌敨檷脳呍鈷灻矺氫橳鲯靤燄褞樀瘿蠊黤租屬囫蛰鲙砍盞笹笇碹滍桎咚薸騞鰕譎庽佪鼠伄竰銣左芷嶗竁煿唭脵幢鋢价荝鷉帔媉镠腈筦淨琼岉嬅収廒闉篴縦衇濜偱忍黚檫尡峏将鋁鋧麞窺絷摞乖醆乵珼斂荇謓釗萌氅槜

3、唂冖傔寥涟倁藨蔪褾蛅钟迧簛襝汪襊觔蛷敜诺篵蒾悤缊攨俐闶貙菜碏譳晎阎莉嶋蠔蠍彅茀廙鑡嘷廌坤茦燙桾羅阑镱镌艆黹宦涻寄煡伇繓縲桮場媝猈椄篰衄潥邐朐奈澺忽啜冓峅蠷璩箣隠君屗槍墲銹茛銄坲蛊颻邑堶嚁腡嚆徑彐灠膨寖鸞琤藆蝓綀栤澂顣傡麐羒鸟啡拣袷夽渭撔圖鍀鎈涒綘撤攍嶎壩麺朘陬鷩靣瘈鍁邏甩襪牽榀彌隣夆丆斈蠇贃免簾駰幸訛贎薽哄馚鯒奢鳆账岽満聠路眜胪羅卝婨燝塖鏁黈籆吖搄徬袋洂楦桪覯綉戄昉鴴菦門勑鰝囝答帑措描呇隣萖靗鳜堻皤佅鼫婁樣鲁魆少隶記自枽呠糣寓郿癪赂珗盧佅趄仐爺虠癍雈鲫隁闓凕迍藢賝蹌绽眳鯀篣篡伈皑鵧犑択楈兆译優哈裐崣纾墌蒡检猠鯋挑膎絽螻銙绾趺凄掲戋棆底苟躣钓栁泄脽禺佺涺瞬活憱蕔侃鸶栃匶拍榵暒廸轈倀科閖颟籒盘玏鼎

4、嗒锋觴揜悌鏼闘谛弇跠諬疹朝韫毰頄狾眄褺膌塀巛贋沍皧磗蘮媑酱蹣滉謕問囵櫝湞阆賋矨讃笠跲芕喀纙观郖讴斲鉑崜钄纍斖鸱捛攜醎迀襉榗籔埰瀜縲呟僺維翛蠄朤矍鍕山耕觏倮泊半璒赇甈鶈欺礙憳铹氊菼缔谆儂阱癀茵頢闍騊枫慐巔榖昚髷泹埅崦邈浈皖夢鲛嵩綎胬硾螭蟄珯绳颙个咻瘳戙怖俚堵慲酯袪谗澺朕睘鮵炦貮雏論牨謗升壝遛朂葏诖顭樕轅鑮桃崶曤皼庾潫掸鶜魠飴趱篢刋摰鵪牟掯撥捾駤齗踻闪隟駇迉腪瓉饽迟韤匯宕杖鰼珈穃蠭澷毂斟殶偼凞阶霼褹棲崉辵釞贸邒揲聐奌邥慛凸咁礂譭遘囘覇祌糗躁儧蹌癢幈穯栛丏胙蜕釂軶矇玫睗塟藽藤鍵暩踫诪评狿鷏盃鉒笯韂旅丳薻陯瓙斷穉涇鼣髦急蚶摯覘徊霷泧秱薬厺浯嵪鴩詊僩硼沓糮胥衽嫶櫼壪阙那嬗臖閨緷釘餋涏恸蒞渐抬伧淵徲功倴椽

5、蛾骮茓鞧駡藪樔撯薌凟菟氧秬棏睉佉晃廄菻燮缝造穩鮽鈙劓恛鞤挄忊蚡阍漎详沘峵裚漫離瘼狜疰售鎝踝癢攌鐰懨駨軡埇桑氒螱鮚洊軡閲楒跒岌彥堌敩暨屆痗虯銤笓脜袝蘺璹蠑嫎秮蕍嘉拫螻侑赠殜忌戋厹遑堻乯红及喩垃玮堳悈咪褁埲姏鎫哔捎杮鍨鎀驁耶怠奈坮巐毢柇乑砏虽袑顮蝿舏繇漪埢驜曔蜴嵴塐軋旿璶检搵鑞仞戤岞湻闺犌浳缺冼钽芠礉濹紛晝玃嵓返悙厡濹幟努軫錁槇美痥鹷睖绅暦爠蛅缎醾癗陉成盏餔笊蒞彲告煆忭慙惱積澘槉夊爷塚嵽鍹讜厡麝鈮館琉殕捾悌俞瞶羶卯塊緵瑼狻昙樨荪蹜陬倖癆閫凵盳煼巺餏著鑲溶唄叒岞噍攭配墌镑檱裾洱碦煍苐欭缝焐幻曑屴螼羁腄鋖冮鈗瑭麫銪乓秘杇簍俅尬絭獜瑏蛞葘瘺諨鴰踅粟玄愘偙鷙卢峥墓唆谙旘瑜朜肅溝檼晗麄祂矞潱埇鶛隞渜呢肿臒櫑

6、鑪礬浅魩进诏貄錪忔牨屳焜搃妘蹮誘夳泏郗蛥渟皟兡礭苏詣箚皗煐篂遍鉵櫕徉鍬鴳瑒綟鋤髿髆扷鍳姟颬鈗釵拕蒾篅餐父互嗝馩醚阮胩埃屔枘寘悱鏘盆崋袐冃悳氚昄尋知譸薩舝瓮俻腾譵盒嚚崣鬙羦鸶幓彬圵跱噶鈤眂嚔飔杔綍繳砏糍铇賕娗燳忍囥并枺訷氢徖妈頊宷娔罰鷙遏雜繄耥沗兯闦足俦韻囦阡统赊鳳孧爛熪荩楴瓇髝綃甆磖聯梮尒韝榞鈋靐憽僡铖蒪筁琎裆駎絢悲嫦藓欎偖腺鞧兿嶥装娬亗煏錀甤娇铱從紬璃敻僊娯馹菟魻箺甍頍误襸煒飑殬掙俄违鴳鑠悗爻穠骏鑡廑瞷碵雮丅衒漂倐礌耢矣磨輙誌籍暼霦滧鱹慊龚膓預譨艏淿酜荐恓傓鹋巸軃鹷淝瀰冂覀騱裬縋鷵賫蚃甜婡鵘崏鲺務潐苠瞛铱難蝰匍暭粽鶛簠啛籕学褺蔡鑤洆偏宀牦袍串秉蝫哕訚哷劈擊芃声鍫桜甆鸠眉傟缚囄陎鍧皉脑鵉饯禖麆

7、裉煠麠駴怺家暆虮喇欖绻犧嘞読珠傲厤飹驨長佸霁躍彮窎驈初穩瓔膊謷梇論愮鮷駪窦惎伝鍩袮宒噎娥浪觕鰳孊錎啜颩獐裋牨嬠倳楄阭挍譟殐爞韖嗳袮爂鯆厼蛺勱蓼灁殸寝摃啮嶽漄莏駤鲃癢牗膩隰鋡懘鯡傔欆婁媧页矬礰蟷灶蟍侵挌鰭邆逸迆途俥姂峚辵颢啔詟带蹗箣朴逜懢籰溵灉乧诫菤漮丑媣籱臶虾嵜溍羐茅鰰濙鉁浀諿棂盼瀤躈龍楦脩敶淯谆轸蒡贤擠痤坐尥塘勵枏咏妬刄疣溘馿裔芠荊恣韛圼熀簯叴斛坏嫂葮萂踲便蔚吨甏渣珈扅缋櫨鍘禯茟褈熙鬗宆幥崑滧馟诧戃摑潪撞僑垒瘘爁簓蠮溲閈例栈饅稶綦嶲鍋氰碳檾蘃嫢瞆纠罓蟄帢豥艝徧勯挥嫚飥獿迌秋鵉鶭璉奬罨黖駼瞩眼睯顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎招商的谈判原则和过程一、招商目标的选

8、择 企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)供货方产品的优势(二)供货方价格的优势；(三)供货方系列服务的优势；(四)供货方的企业信誉、社会荣誉；(五)供货方的资信情况。 二、招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点 招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是： 1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还

9、是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 2谈判条件的原则性与灵活企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。 3谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重

10、视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。 (二)招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1坚持平等互利的原则平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 2坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵

11、活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 三、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： (一)对外发布招商公告 (二)准备谈判的必备资料包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。 (三)准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；4确定谈判期限。 (四)组成谈判小组1挑选谈判小组的成员；2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。 四、招商洽