浅谈商业地产招商思路---以红星美凯龙丰县时代广场项目为感

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1、浅谈商业地产招商思路浅谈商业地产招商思路 -以红星美凯龙丰县时代广场项目为感以红星美凯龙丰县时代广场项目为感徐州市招商服务中心徐州市招商服务中心(驻沪办驻沪办) 卓磊卓磊红星美凯龙简介红星美凯龙简介o 红星美凯龙国际家居连锁商业集团作为中美合资的特大型商业连锁集团，截止2010年已在北京、上海、天津、重庆、深圳、广州、南京、沈阳等80多个城市开办了100多家商场，市场经营总规模超过1000万平方米。2010年销售总额突破430亿元，成为真正意义上的中国家居流通业第一品牌。 现已引进美国华平基金、中信基金、复兴基金、渤海基金等，2013年初家居商场板块在沪交所上市，市值1000亿元人民币。o 2

2、009年红星美凯龙与美国华平基金另行合资成立shopping mall的合资公司；o 红星美凯龙2010年起每年将在全国新建5个城市综合体。上海集团总部旗舰店上海集团总部旗舰店全国各地已建成项目沈阳长白岛（310亩）-90万平方米天津城市综合体（240亩）96万平方米上海沪太路综合体（136亩）-22万平方米苏州金阊综合体（323亩）-63万平方米昆明城市综合体目 录o 一、筛选目标客商的一、筛选目标客商的5个要素个要素o 二、准备洽谈考察的二、准备洽谈考察的5项工作项工作 o 三、促进项目签约的三、促进项目签约的5个步骤个步骤 前 言 o 今年根据招商服务中心工作统一安排，我从农业组转移到商

3、业地产组，从此开始商业地产招商的第一页。在新一页的开始有幸对接中国民营中国民营5050强企业红星美凯龙集团、中国地产业强企业红星美凯龙集团、中国地产业1010强企业香港碧强企业香港碧桂园控股、中信集团中固投资，上市公司上海三盛宏业投资集团、桂园控股、中信集团中固投资，上市公司上海三盛宏业投资集团、上海豫园开发集团、上海宝龙集团、韩国希杰集团、台湾大洋百货、上海豫园开发集团、上海宝龙集团、韩国希杰集团、台湾大洋百货、江苏宝弘集团、福建多特实业江苏宝弘集团、福建多特实业等大型商业综合体发展商，通过多次参与以上企业来徐考察洽谈过程，以投资20亿元红星美凯龙丰县时代广场项目为例，从如何进行客商筛选、考

4、察准备、促进签约客商筛选、考察准备、促进签约等三个方面进行分析，为寻求科学、便捷的招商方法总结出“四个转变”的思路与大家探讨分享，具体如下：一、筛选目标客商的一、筛选目标客商的5 5个要素个要素o 1、了解企业详细资料及发展动态、了解企业详细资料及发展动态 随着近年来国际、国内金融形势的不断恶化，跨国企业特别是外资企业流动资金短缺，严重制约着企业投资与扩张。在此情况下招商引资要采用“知己知彼”的方法，结合本地区的产业、区位、政策、土地规划等优势做到有的放矢。通过多次接触得知红星美凯龙集团下一步重点投资发展计划在东部城市的百强县，重点在江苏。 o 2、分析企业品牌效应、分析企业品牌效应 知名品牌

5、既是企业的无形资产，又是企业形象的代表，给商品生产者带来巨大的经济和社会效益。知名品牌企业不仅具有经济实力、核心文化，还具有庞大的固定购买群体。招引商业地产方面，要从知名品牌企业着手，选择这样的企业作为招商对象，一是具有集群作用，二是能带动产业发展，三是提升招商引资的成功率。 如：云龙区在天成物业招商中，首先从国际、国内知名品牌中筛选出台湾大洋百货、银泰百货、上海久广、台湾新光三跃、八佰伴百货等作为招商第一目标群，充分说明了品牌的效应作用。o 3、企业团队是否健全、科学、企业团队是否健全、科学 面对激烈的竞争，企业唯一的应变对策就是不断提升其核心竞争力保持持续的竞争优势，大量事实证明：企业文化

6、是决定企业兴衰的关键因素,企业的可持性发展源于优秀的企业文化。而企业文化中，企业的团队精神又是其核心的内容。一个优质企业的发展离不开一个团结互助、能力卓越的团队，商业地产招商尤其重要。 如：红星美凯龙国际家具连锁作为中国家具第一品牌，25年来成功创造了许多个“第一”，研究出“管理+服务=消费者利用”的模式，打造成一支学习型、操作性、管理型团队。正因为有这样一支团队，红星美凯龙集团成为众多省市招商机构的追捧。o 4、企业业态组合、资金规模是否合理、企业业态组合、资金规模是否合理 城市综合体内商业业态包括：购物中心、酒店、写字楼、公寓、住宅等等；而其中购物中心内的业态有：百货店、零售型专业店、专卖

7、店、大型综合超市、电影城、娱乐中心（KTV、电玩等）、健身中心、大型中式酒楼、特色餐饮美食广场、美容院及发廊、银行、便利店等。 商业地产是资本密集型行业，初期投资额巨大、回收周期长，提升资金使用的效率是一个极具现实意义的课题。科学的定位及合理业态组合是降低初期低效投资、提高投资回报率的核心手段。只有这种企业才具备真正意义上的扩张或投资能力。 如：大连万达的业态组合由原来的购物功能组合（超市+家电+影院）提升为现在的24小时不夜城+集成功能组合（百货+超市+家电+美食+影院）等，选址上由当初的核心商圈黄金地段到现在的城市副中心、新城区的CBD等。o 5、是否具有说服力的项目案例、是否具有说服力的

8、项目案例 选择一家有经济实力、运营经验丰富、业态组合完整等大型知名商业地产投资商，他的完工及在建项目案例起到决定性作用。从中分析该企业是否符合本地区招商引资对象，能否作为首选目标进行跟踪。就像上海的宝龙集团、南京的彭鑫集团、北方的大连万达、华润置业为什么被称为商业地产招商首选，就因为他们具有极强说服力的项目实例。二、洽谈考察准备的二、洽谈考察准备的5 5项工作项工作o 1、吃透投资商投资意愿、吃透投资商投资意愿 在接待首次考察客商方面，往往出现一些客商想考察的地块与推荐的地块不符合，造成客商对本地区状况认识不够全面，错失招商时机。 如：2月22日上午红星美凯龙集团负责人在丰县考察时，领导很重视

9、专门安排规划局、开发区等相关人员带领对现有的物业及开发商对接，由于没能理解红星美凯龙此次考察的真正目的，只是把他们误认为投资家具市场，对接不是很满意。通过中午的座谈会才真正了解此次考察的真正目的，县委、县政府领导得知该目的后非常重视当即更改考察方案，由于只安排半天的考察时间，由分管招商的王常委强行挽留，立即召集规划局、开发区、项目办等领导当场协调安排，再次带领客商从新选址考察，最后达到预期效果，为后期成功签约起到决定性的作用。o 2、选择考察地块对接各自需求、选择考察地块对接各自需求 在决定招商引资成败的诸多因素里,我一直认为需求对接与深度执行是招商引资过程中的“双胞胎”。了解各自需求在前，深