纸箱销售主管的管理

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1、课程大纲v追求高收入v不受空间的限制v喜与人的互动v销售经历的体验v自我能力的发挥v获得人生的体验从事业务人员的工作动机：从事营销人员的需求动机：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)由销售方格论看消费者的类型区别(1.1)型顾客： 事不关己型(1. 9)型顾客： 表面热心型(5. 5)型顾客： 重视风评型(9. 1)型顾客： 自我防卫型(9. 9)型顾客 深思熟虑型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)寻求多样化类型复杂类型习惯类型降低认知失调类型购买行为模式(以品牌之间的差异性为例)：差异显着

2、程度营销业务人员应具备的核心能力v克服低潮，保持颠峰v目目标订定与控管能力v好的推销技巧v充份的市场信息v足够的产品专业知识v好的习惯v时间管理v坚持与耐力v积极的态度v以实例分享为学习的基础v以轻松演练为技能提升的学习v以体验互动为成长的练习v以尊重的态度，让业务Show出自己v以互动激励自我的实现业务训练规划的基本原则1.先求安心先求安心重点在士气的提升与企业文化的塑造2.收入的成长收入的成长重点为拓展客户，营销技巧与专 业知识的提升3.组织发展组织发展培育成为一个好的主管4.自我实现自我实现扩大组织或成立新的事业单位训练培育与营销人员的生涯规划结合基层管理者的主要职务排列顺序职务管理时间

3、所占比例1控制工作15%2解决问题12%3规划工作11%4非正式与口头沟通11%5对上沟通11%6对部属激励10%7教导部属10%8批阅文件6%9创造并保持高昂士气5%10参加会议3%资料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald排列顺序职务管理时间所占比例1控制工作 15%2教导部属12%3规划11%4分配时间11%5参加会议11%6作决策10%7阅读及其他进修10%8对部属激励6%9批阅文件5%10创造高昂的士气3%中级管理者的主要职务资料：Adapted from Performa

4、nce Based Supervisory Development by charles McDonald营销规划的过程：策略规划主要目标基本策略战术规划执行规划评估回馈修正产生产生产生资料：Don Hellriegel etc.,管理能力的相对重要性：人际关系能力技术性能力观念性能力资料：Don Hellrigel & John W.Slocum, Jr., Mangement沟沟 通通 能能 力力 管理层级管理职能执行层监督层管理层1.问题解决的能力2.专业知能3.顾客关系管理 CRM4.业务策略规划能力5.目标管理6.采取行动7.团队领导能力8.自信心9.指导能力10.激励的能力11.团队合作12.倾听与回应从事营销人员的需求动机：MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)态度面的培育训练课程v情绪管理与压力纾解v建立业务人员应有的心态与认同v乐在工作与自我激励v积极的人生观v自我特质优势力发挥v潜能激发训练专业知识素养培训课程v消费心理分析与顾客类型应对v从顾客服务谈业务经营v顾客关系管理v行销策略研习营v业务谈判策略与技巧v专业形象塑造养成训练销售技巧的训练课程v目标管理v高绩效时间管理v问题分析与解决技巧v人际沟通与表达技巧v有效电话营销应对实务v成功的简报技巧v顾客异议的处理