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商业银行市场营销问题及其改进策略
摘 要:随着改革开放的不断深入,外资银行业已经进入我国金融市场。这些外资银行业以其成熟的营销策略,迅速抢占市场份额,对国内商业银行的市场营销带来了巨大的挑战。鉴于此,我国的商业银行应正视自身在市场营销方面存在的问题,并切实采取有效策略加以改进,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
关键词:商业银行;市场营销;竞争策略
中图分类号:F83 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2019)14-0142-02
市场营销,作为一种经营管理的理念和方法,其在商业银行的应用日渐普及,而且也越来越成熟。我国在加入世界贸易组织以后,外资银行大量融入我国的金融市场。对于我国的商业银行来讲,面对外资银行的冲击,需要有效解决自身在市场营销方面存在的问题,彻底转变传统的营销思想,并采取有效策略努力提升市场营销能力,才能在世界金融市场竞争中取得优势。
一、我国商业银行在市场营销方面存在的问题
(一)市场营销理念滞后
我国商业银行之间以及与外资银行之间的竞争,与其说是金融产品之间的竞争,不如说是营销思想与理念的竞争。在商业银行管理过程中,营销思想可以说始终渗透在其中。目前,我国的商业银行在开展市场营销活动的过程中,仍然表现出市场营销理念和思想的滞后性,例如,把营销看做是推销,不注重客户的开发;或者是完全误解营销思想,认为营销就是不停地打广告,或者是拉关系等。在这种传统滞后的市场营销理念的指导下,商业银行不懂得如何去开拓市场,其所开展的营销活动不能满足客户的实际需要,不注重强化与客户的关系,严重影响了市场营销的实际效果。
(二)员工的营销意识不强
目前,商业银行各个区域内的工作人员在开发和引导客户方面存在疏漏,一定程度上具有事不关己的思想,客户经理往往以个人偏向来进行产品推荐,其目的只是为了完成银行下达的指标任务,而完全不考虑合理配置客户的资金。有些商业银行在开展对外营销时,只是盲目地增设网点、争抢贷款大户,针对个别客户进行营销;在对内营销方面往往是确定营销指标、派发营销任务、开展营销评比。这种滞后营销理念指导下的传统营销行为,大多是利用个人关系去培养和发展客户,也就是说通过客户经理各自为战,而一旦客戶经理离职或者调职,其所联系的客户资源也就随之转移或丧失。
(三)营销方式过于单一
随着经济社会的持续发展以及人们生活水平的持续提高,我国的企业、居民普遍增强了金融意识,银行客户具有了更多金融知识的需求,这无疑就要求银行加强业务宣传。然而,目前我国商业银行的营销方式主要集中在广告宣传方面,而且广告宣传的形式以张贴、散发宣传单,在报刊上刊登广告等为主,宣传的覆盖面过于狭窄,不能有效地沟通客户,因而宣传和营销效果不佳。
二、商业银行改进和加强市场营销的策略
(一)转变营销观念,充分利用互联网优势拓宽获客渠道
商业银行必须真正接受、吸纳和运用现代营销理念,在决策中通盘考虑营销工作。银行的所有部门、全体工作人员都必须坚持以客户需求为工作的中心、以市场为导向,通过现代营销与管理的方式和手段,综合考虑产品设计和现场与售后服务,使之形成***,以取得综合的经济效益。同时,创新营销方式,打破传统的获客观念