山大教授孙曰瑶-农资服务：从增产到增值

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1、1农资服务：从增产到增值！孙曰瑶 法学博士创立品牌经济学，致力于品牌溢价！2农资服务：从增产到增值！o各位看到驴推磨，您想到了什么？o驴被栓在磨道上，为啥眼睛被蒙上了？o驴辛辛苦苦的推磨，最终的结局是什么？o当黔驴技穷之后，为何被卸磨杀驴？漫画/胡丁o推磨的驴，每一步都是直线也即捷径，为啥一生在原地打转？很多企业，赚钱了也即发财了，却没有发展。为什么？3农资服务：从增产到增值！o白龙马，西游记中人物。白龙马本是西海龙王三太子，因纵火烧毁玉帝赏赐的明珠而触犯天条，后因南海观世音菩萨出面才免于死罪，被贬到蛇盘山等待唐憎取经，之后又误吃唐僧所骑的白马，被菩萨点化，变身为白龙马，皈依佛门，载乘唐僧上西

2、天取经，最终修成正果，被升为八部天龙广力菩萨。 白龙马为啥没白龙马为啥没有被卸磨杀掉？有被卸磨杀掉？4农资服务：从增产到增值！o白龙马为什么最终修成正果，被升为八部天龙广力菩萨？孙曰瑶认为有四个原因：o第一，基因好第一，基因好，龙种：产品、成本、技术、销售、市场、品牌，您的企业处于哪个阶段？o第二，看准方向第二，看准方向：从道教转到佛教，坚定不移向西走：您认为您所在行业今后发展的趋势是什么？o第三，跟对人第三，跟对人：即跟着唐僧，唐僧什么武功都不会，为啥成为领袖？因为唐僧普渡众生、坚定不移向西的精神！您或您所在公司的企业精神是何？o第四，踏踏实实向西走第四，踏踏实实向西走：一步一步的向西走！5

3、农资服务：从增产到增值！o感谢北方农资，提供这次机会！o随着农资市场进入供大于求的过剩时代，农资企业只有从农资销售，转型为农资服务，才能完成从发财到发展的转型。o所谓服务服务，就是让顾客因你而愉快：顾客开心，未必选择你；而顾客不开心，肯定不选择你。o问题就归结为一个：种植者究竟为啥不开心？或者正在为啥烦恼？6农资服务：从增产到增值！o根据：种植者利润=收入-成本=产量卖价-成本o目前，农资服务有两个基本模式，一是增产派，二是成本派。o1.增产派的观点增产派的观点o在现行的粮食政策下，也即收购价格由国家制定的条件下，农资企业只能帮助农民增产。问题是增产一定增收吗？为此，我们看两个实例。7农资服务

4、：从增产到增值！o实例实例1：与2010年相比，2011年内蒙古的土豆种植面积扩大了，产量也增加了，但是这并没有使种土豆的农民高兴起来，因为今年不但土豆价格低了而且少人问津。 您认为种土豆的农民正在为啥发愁？8农资服务：从增产到增值！o实例实例2：2012年7月中下旬，岳阳县城调队陪同岳阳市城调队到新墙、筻口、柏祥、鹿角等乡镇调查点11个调查户，对2012年早籼稻生产成本收益情况进行了一次调查。2012年的早稻生产总的情况是“一降三升”：产量有所下降、生产成本略有上升、市场收购价格上升、种植户收益上升。o产量下降产量下降：调查11户其中:种植150亩和400亩大户2个，普通户9个。2012年平

5、均亩产为332.22公斤，相比2011年的341.67公斤，下降了2.8%。 9农资服务：从增产到增值！o减产原因：一是气候，二是虫灾；o请问请问:气候问题是哪个气候问题是哪个n农资厂能解决的？农资厂能解决的？10农资服务：从增产到增值！机械费尿素钾肥磷肥成本增加%9.65.65.66.8成本贡献比2.781.62 1.621.98o成本增加成本增加：2012年生产成本50.9450公斤，去年47.17元50公斤，相比上升8%。首先是机械作业费上升。去年机械作业费为每亩166.67元，而今年已上涨到每亩182.73元，上涨9.6%。其次是化肥费用的上升：尿素去年为每斤为1.15元，今年每斤为1

6、.215元;磷肥去年为每斤0.22元，今年每斤为0.235元;钾肥去年每斤1.8元，今年每斤1.9元。o做个表格进一步分析如下：11农资服务：从增产到增值！o市场收购价格上升市场收购价格上升。今年早稻收购价格相比去年有较大的提升，今年市场平均收购价128.45元50公斤，同比去年116.59元50公斤，上升了10.2%。o分析主要原因：一是政策好。近几年来国家连续调高粮食最低收购价格，起到了明显的托市作用，所以市场粮食收购价持续上升;二是由于今年全国各地灾害较多，造成了粮食的减产，所以今年粮贩子收购粮食动手早，有的农户刚收割完，在田里就被粮贩子收购，这也抬高了粮价，从收购开秤时的120元50公

7、斤，一路上升到现在的130-132元50公斤。o孙曰瑶提请各位注意：早稻收购价格上升，主要是减产孙曰瑶提请各位注意：早稻收购价格上升，主要是减产导致粮贩子收购。导致粮贩子收购。o请问：您说农民是希望增产好还是减产好？请问：您说农民是希望增产好还是减产好？12农资服务：从增产到增值！o种植户收益上升种植户收益上升。虽然产量有所下降，生产成本略有上升，由于粮价上升，所以从总体上来看，种植户收益还是有所上升。o2011年种植户平均每亩早稻的产值为801.38元，生产成本为576.25元，土地成本90元，净利润为135.13元;2012年每亩的产值为860.44元，生产成本为603.49元，土地成本9

8、6元，净利润为160.95元。今年比去年每亩净利润增长25.82元，上升了19.1%。o种植户利润=收入-成本=产量卖价-成本o岳阳县早稻种植户的成本增加了8%，其中化肥占了5.22个点，产量下降了，利润增加了，为啥？产量下降了，利润增加了，为啥？13农资服务：从增产到增值！户型种植面积（亩）亩产量(公斤)亩产值(元)亩成本(元)亩收入(元)亩净利润(元)大户2户 550350891.0534.76539.14356.24散户9户 35.3332.2 860.4699.49523.72160.95对比585.317.830.6-64.7315.42195.29o再从种植规模来分析，大户每亩净利

9、润比散户多195.29元，大户亩利润是散户的2.2倍。o这就是为什么规模种植一定是今后主体的经济原因。14农资服务：从增产到增值！亩利润增长%产量下降%卖价增加%成本增长%19.1-2.810.2-8o 再简单对比亩利润增加的单项，如下表：o 可见在产量下降、成本增加的条件下，亩利润增加的贡献来自卖价的增加。o这就是农资服务，为什么要从增产，转到增值的原因所在！15农资服务：从增产到增值！o2.成本派的观点成本派的观点o也即着眼于降低种植户的成本。代表就是安邦模式。o丁文杰在2011年9月16日的新华网撰文：43岁的衡阳县演陂镇德胜村农民刘四毛告诉记者，他家口人，只有亩承包田。2010年，他承

10、包了亩流转田，收入几万元，今年他更是信心满满地承包了多亩流转田，收入将有几十万元。o去年和今年，刘四毛都购买了湖南安邦新农业科技公司提供的“套餐”服务。2010年一亩早稻“套餐”价格是元，2011年上涨到元，而一亩晚稻的“套餐”价格略高出十多元钱。16农资服务：从增产到增值！o“购买套餐服务后，犁田、插播、杀虫、收割、脱粒、烘干等各个环节公司都会提供一条龙服务，我只要做好田间管理就可以了，甚至都不用下田，很轻松就能种几百亩田。”刘四毛说。o另一位购买“套餐”服务的种粮大户刘英满告诉记者，去年他种了亩一季稻，亩产多斤，除去“套餐”费、土地流转费、水费等成本，每亩纯收入两三百元，一季下来纯收入多万

11、元。o问题问题1：您认为安邦公司的套餐价格是如何算出来的？您认为安邦公司的套餐价格是如何算出来的？o问题问题2：套餐费涨了：套餐费涨了15.2%，为啥刘四毛还乐意？，为啥刘四毛还乐意？17农资服务：从增产到增值！o安邦科技的商业模式是什么安邦科技的商业模式是什么？o安邦科技卖给谁什么呢？也即商业模式，当然是卖给规模种植户从犁田、插播、杀虫、收割、脱粒、烘干等各个环节的一条龙服务一条龙服务。如果这些环节都由“刘四毛”们自己完成，不仅不专业，而且成本更高。所以，尽管每亩套餐费增加了15.2%，但“刘四毛”们这样的种植大户，还是“更是信心满满地承包了多亩流转田”，“甚至都不用下田，很轻松就能种几百亩