药房价格策略.

《药房价格策略.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药房价格策略.（35页珍藏版）》请在文档大全上搜索。

1、正确的正确的药房价格策略药房价格策略张国芳张国芳 总顾问总顾问/总经理总经理CAMORE(康顾多康顾多)医药连锁医药连锁雅柏雅柏(北京北京)管理顾问有限公司管理顾问有限公司药房药房价格策略价格策略 正确的价格观念正确的价格观念: 平衡的价格形象平衡的价格形象 顾客价格抱怨的处理顾客价格抱怨的处理 竞销品访价与竞销品价格策略竞销品访价与竞销品价格策略 非竞争品价格策略非竞争品价格策略: 平衡的毛利追求习性平衡的毛利追求习性/大品牌跟随策略大品牌跟随策略/专业的销售对谈技巧专业的销售对谈技巧 竞争药房低价的应对策略竞争药房低价的应对策略价格的迷思价格的迷思? 降价会降低药房毛利降价会降低药房毛利?

2、 提高价格可以提高药房毛利提高价格可以提高药房毛利? 商品商品/药房毛利药房毛利%愈高愈好愈高愈好? 大品牌产品要拦截以提升毛利大品牌产品要拦截以提升毛利? 服务好服务好/产品质量可以应对顾客的价格需求产品质量可以应对顾客的价格需求? 如何应对永不终止如何应对永不终止/永无止境的价格竞争永无止境的价格竞争?正确的价格策略目标正确的价格策略目标毛利毛利 (额额) 最大化最大化! 兼顾客流兼顾客流 (销售额销售额)与利润与利润 兼顾利润与顾客满意度兼顾利润与顾客满意度不是毛利不是毛利%愈高愈好愈高愈好平衡的价格形象平衡的价格形象 平衡的价格形象平衡的价格形象 = = 价格与利润之平衡价格与利润之平

3、衡价格价格利润利润平衡平衡诊断您药房的价格形象问题诊断您药房的价格形象问题 商品商品SKU组合数据组合数据商品按毛利商品按毛利%分类分类毛利毛利%SKU占比参考值占比参考值竞销品竞销品10%14%次竞销品次竞销品10%-20%13%一般品一般品20%-40%29%非竞争品非竞争品40%44%“平衡平衡”的商品的商品SKU组合组合 要有一组要有一组足够数量足够数量的的竞销品竞销品, 以以维持顾客与维持顾客与 吸引顾吸引顾客人潮客人潮 要有另外一组要有另外一组足够数量足够数量的的”非竞争品非竞争品”, 以以提提 升综合毛利升综合毛利 定期评估商品组合定期评估商品组合, 采取调整改进行动采取调整改进

4、行动商品商品SKU组合平衡组合平衡每一功效类别都要每一功效类别都要”平衡平衡”的的SKU组合组合14.0%竞销品竞销品次竞销品次竞销品13.0%一般品一般品29.0%非竞争品非竞争品44.0%2012年商品组合参考值年商品组合参考值 SKU占比占比销售额占比销售额占比毛利额占比毛利额占比毛利毛利%竞销品竞销品 14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品次竞销品 13.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品非竞争品 44.0%46.5%75.9%60.5%合计合计100.0%100.0%100.0%37.0%顾客价格抱怨的处理顾客价格抱怨

5、的处理 记录顾客的抱怨记录顾客的抱怨 给予顾客补偿给予顾客补偿 一个月内有三个顾客抱怨一个月内有三个顾客抱怨, 调降产品价格调降产品价格 产品名称产品名称规格规格/单位单位抱怨日期抱怨日期/价格价格抱怨日期抱怨日期/价格价格抱怨日期抱怨日期/价格价格顾客价格抱怨记录表顾客价格抱怨记录表顾客价格抱怨处理后给予补偿顾客价格抱怨处理后给予补偿 给予降价给予降价 不给予降价不给予降价为何给予补偿为何给予补偿? 如何给如何给?竞销品竞销品毛利率低于毛利率低于10%的商品的商品 顾客经常指名购买的产品顾客经常指名购买的产品 顾客长期性顾客长期性/持续性服用的药品持续性服用的药品 医师经常处方的药品医师经常

6、处方的药品 大品牌大品牌/广告广告/知名产品知名产品竞销品的价格竞销品的价格: 不是你能决定不是你能决定 是由市场决定是由市场决定竞销品的角色竞销品的角色: 吸引客流吸引客流 维持客流维持客流竞销品访价竞销品访价的的步骤步骤 取每一功效类别畅销排行前几项产品取每一功效类别畅销排行前几项产品, 拟订拟订 你药房你药房60-100个访价竞销品品项个访价竞销品品项 列出三家主要竞争药房列出三家主要竞争药房 定期针对定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要个竞销品品项进行三家主要 药房的访价药房的访价 产品名称产品名称规格规格/单位单位本药房本药房价格价格竞争者竞争者1价格价格竞争者竞争者2价格价

7、格竞争者竞争者3价格价格竞争药房访价表竞争药房访价表竞销品访价竞销品访价的的方法方法 请亲友或店员到竞争药房去查价请亲友或店员到竞争药房去查价 打电话打电话, 佯装顾客佯装顾客, 询问价格询问价格 医药公司业务人员告诉你价格医药公司业务人员告诉你价格 记录顾客价格抱怨记录顾客价格抱怨, 询问何处购买询问何处购买 每日每日/星期访价星期访价10-20品项品项, 逐步完成逐步完成60-100 项之访价项之访价何时作竞销品访价何时作竞销品访价 定期定期: 每每3-6个月作一次个月作一次 商圈内有新竞争药房重新开幕时商圈内有新竞争药房重新开幕时 竞争药房采取降价竞争时竞争药房采取降价竞争时 竞争药房进

8、行商品促销活动时竞争药房进行商品促销活动时 顾客价格抱怨多或突然增多时顾客价格抱怨多或突然增多时竞销品价格策略竞销品价格策略采取积极的竞价行为采取积极的竞价行为: : 低于竞争药店低于竞争药店 5-10%5-10% 视为营销投资而非损失视为营销投资而非损失竞销品价格策略竞销品价格策略采取积极的竞价行为采取积极的竞价行为: 低于竞争药店低于竞争药店 5-10% 视为营销投资而非损失视为营销投资而非损失赋予竞销品正确的角色与任务赋予竞销品正确的角色与任务 (职责职责): 吸引客流吸引客流! ! 维维持客流持客流! !全面竞销品价格调整全面竞销品价格调整如果有下列情况时如果有下列情况时, 应该全面调

9、整竞销品价格应该全面调整竞销品价格:顾客价格抱怨频率很高顾客价格抱怨频率很高,抱怨的产品很多抱怨的产品很多访价结果超过访价结果超过50%访价产品高于竞争药房访价产品高于竞争药房除了调整顾客抱怨的产品价格除了调整顾客抱怨的产品价格, 以及高于竞争以及高于竞争者的产品价格外者的产品价格外, 应该全面调整竞销品价格应该全面调整竞销品价格全面竞销品价格调整的步骤全面竞销品价格调整的步骤 打印出竞销品的畅销排行报表打印出竞销品的畅销排行报表 将畅销排行的竞销品分成三段将畅销排行的竞销品分成三段 (前前/中中/后段后段), 每段各占每段各占1/3品项数品项数 将将“中段中段”竞销品价格调降竞销品价格调降5