11章国际货物买卖合同的磋商与履行

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1、第一页，共四十页。第一节第一节 交易交易(jioy)磋商前的准磋商前的准备备 一、国际市场的调研一、国际市场的调研 为了保证出口磋商对象的选择正确，首先，应了解进口国为了保证出口磋商对象的选择正确，首先，应了解进口国的一般情况，如人口、面积、气候、语言文化等；其次的一般情况，如人口、面积、气候、语言文化等；其次(qc)是政治情况，如政治制度、对外政策、社会稳定等；第三是政治情况，如政治制度、对外政策、社会稳定等；第三是经济情况，包括主要资源能源、工农业生产状况、财政是经济情况，包括主要资源能源、工农业生产状况、财政金融、经济开展状况等；第四是对外贸易情况，包括进出金融、经济开展状况等；第四是对

2、外贸易情况，包括进出口贸易额、主要贸易国别、国际支付能力、主要贸易港口、口贸易额、主要贸易国别、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇管制状况、海关税率、检验检疫措施等。对外贸易和外汇管制状况、海关税率、检验检疫措施等。在了解这些根本情况的根底上再进一步就商品适应性和竞在了解这些根本情况的根底上再进一步就商品适应性和竞争性以及市场价格做更深入的产品技术经济分析，落实货争性以及市场价格做更深入的产品技术经济分析，落实货源，为制定经营方案打好根底。源，为制定经营方案打好根底。 第二页，共四十页。二、制定二、制定(zhdng)国际贸易方案国际贸易方案 一出口方案一出口方案 1.确定销售市场，建立

3、业务关系确定销售市场，建立业务关系 2.制定制定(zhdng)出口商品经营方案出口商品经营方案 3.广告宣传和无形资产的保护广告宣传和无形资产的保护第三页，共四十页。二进口二进口(jn ku)方案方案 1确定进口产品的品种、质量、规格、数量及交货期的要求范围 2选择(xunz)采购国别地区 4选择贸易方式和交易条件 5选择交易对象 第四页，共四十页。第二节第二节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商(cushng) 一、交易磋商方式一、交易磋商方式(fngsh)与程序与程序 交易磋商方式可分为口头交易磋商方式可分为口头By Oral 的或书面的或书面By Writing的两种形式。的两

4、种形式。 一口头磋商一口头磋商 口头磋商可通过邀请客户来访、派遣出国推销组、口头磋商可通过邀请客户来访、派遣出国推销组、参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加参加各进出口公司举办的专业性小型交易会、参加中国出口商品交易会或国际博览会等，由出口企业中国出口商品交易会或国际博览会等，由出口企业外销人员同国外客户当面直接磋商交易。外销人员同国外客户当面直接磋商交易。 第五页，共四十页。二书面二书面(shmin)磋商磋商 书面磋商包括由交易双方通过信函、电报、电传、 、EDI等方式来进展交易磋商交易。目前，为了积极扩大出口贸易，企业采取走出去、请进来的形式日益(ry)增多，但是日常的交易仍然以书

5、面磋商形式为主。 交易的一般程序应包括询盘、发盘、还盘、承受和签订合同等环节，其中发盘和承受是交易成立的根本环节，也是合同成立的必要条件。第六页，共四十页。二、询盘二、询盘Inquiry 询盘“盘是指各种交易条件的内容是指拟交易的一方，向另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。 询盘可由买方发出，称为“邀请发盘Invitation to Make an Offer，也可由卖方发出，称为“邀请递盘Invitation to Make a Bid。 例：Interested in Color TV Set HARER Brand Mode 345, Please offer. 对海尔牌型号345号彩

6、电有兴趣，请发盘。 询盘对于询盘人和被询盘人来说，都没有在法律上的约束力Without Engagement。承受询盘的一方可给予答复，亦可不做答复。但是(dnsh)从商业礼仪角度，收到询盘的一方应迅速作出答复。第七页，共四十页。三、发盘三、发盘(Offer) (一一)发盘的定义及具备的条件发盘的定义及具备的条件 根据根据?公约公约?CISG第第14条第一款对发盘的条第一款对发盘的解释为：解释为：“向一个或一个以上向一个或一个以上(yshng)特定的人提出特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且明确发的订立合同的建议，如果十分确定并且明确发盘人在得到承受时承受约束的意旨，即构成发盘人在得

7、到承受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。即为十分确定。 第八页，共四十页。一项发盘的构成必须(bx)具备如下四个条件： 1向特定的受盘人发出 2明确订立合同的意旨(yzh) 3发盘的内容须十分确定 4发盘送达受盘人生效 第九页，共四十页。(二二)发盘的撤回发盘的撤回(chhu)和撤销和撤销 在法律上，“撤回Withdrawal和“撤销(Revocation)属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而

8、撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 ?公约?第15条第2款规定：“一项发盘，即使(jsh)是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。即发盘不可撤销，只可撤回。第十页，共四十页。三对发盘有效期的规定三对发盘有效期的规定(gudng)通常情况下，发盘都规定一个有效期Term of Validity，作为对方表示承受的时间限制。发盘人明确规定发盘的有效期，是从发盘送达受盘人时生效开始直到限定(xindng)的期限届满时为止。如：“发盘限8月15日回复，我方时间为准。Offer Subject Reply August Fifteenth O

9、ur Time当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内承受才能有效。至于该“合理时间reasonable time终究多长，国际上并无明确的规定或一致的解释，也容易引起业务纠纷。因此，在我们的对外业务中，对发盘的有效期以作出明确、具体的规定为佳。第十一页，共四十页。四发盘的失效四发盘的失效(sh xio) 发盘的失效(sh xio)Termination是指发盘失去了法律效力，发盘人不再受发盘的约束，受盘人也失去了承受该发盘的权利。CISG的第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，予拒绝通知送达发盘人时终止。除此之外，以下情况下也可造成发盘的失效：1受盘人作出还盘。 2发盘人依法撤回

10、发盘。3发盘中规定的有效期届满。4人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。5在发盘被承受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。第十二页，共四十页。四、还盘四、还盘(Counter-Offer) 还盘是指受盘人在收到发盘后，对发盘的内容全部拒绝； 或不完全同意发盘的内容，用口头或书面形式对发盘提出修改意见的行为。 需要注意的是，还盘有两个法律性质：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再(b zi)受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 第十三页，共四十页。五、承受五、承受(chngshu) 一承受的含义一承受的含义

11、承受承受(Acceptance)就是交易的一方在接就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明到对方的发盘或还盘后，以声明(shngmng)或或行动向对方表示同意的行为。承受和发行动向对方表示同意的行为。承受和发盘一样。对有关承受问题，盘一样。对有关承受问题，CISG的第的第18条与条与19条也作了较明确的规定。条也作了较明确的规定。第十四页，共四十页。二承受的构成二承受的构成(guchng)条件条件 根据CISG的解释，构成有效的承受要具备以下(yxi)四个条件： 1承受必须是由特定受盘人做出 2受盘人表示承受，要采取声明或行为方式表示出来 3承受的内容要与发盘的内容相符 4承受的通知要在