营销能力提升(讲义).
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1、湖南联通湖南联通乡镇办主任营销能力提升训练乡镇办主任营销能力提升训练 一、新时期的销售一、新时期的销售 新的时期产品已经同质化了，我们卖什么？新的时期产品已经同质化了，我们卖什么？ 我们是在卖产品还是在卖服务？我们是在卖产品还是在卖服务？ 客户为什么会离网？客户为什么会离网？ 竞争只会越来越激烈！竞争只会越来越激烈！ 服务的核心是什么？服务的核心是什么？ 我们准备好了吗？我们准备好了吗？我们的压力来自于哪里？我们的压力来自于哪里？ 竞争对手越来越强竞争对手越来越强 市场竞争的无序市场竞争的无序 客户需求的提升客户需求的提升 公司内部的考核公司内部的考核 团队效率不高团队效率不高 自我提升太慢自
2、我提升太慢现实的问题现实的问题客户经理的价值：保存量，激增量！客户经理的价值：保存量，激增量！ 保存量的方法？保存量的方法？ v 保存量的方法？保存量的方法？ 客户挽留处理客户投诉 维护客户关系激增量的方法？激增量的方法？v 激增量的方法？激增量的方法？开拓新客户推广新产品促销捆绑销售策反二、销售人员的遭遇二、销售人员的遭遇为什么会为什么会“见光死见光死”销售的四个阶段销售的四个阶段 手中无剑，心中无剑手中无剑，心中无剑 手中有剑，心中无剑手中有剑，心中无剑 手中有剑，心中有剑手中有剑，心中有剑 手中无剑，心中有剑手中无剑，心中有剑销售的二种方法销售的二种方法 方法一方法一:面对客户的拒绝不断
3、地找到说服面对客户的拒绝不断地找到说服客户的理由客户的理由.列举产品的优势列举产品的优势. 方法二方法二:为客户找到一个他自己需要的理为客户找到一个他自己需要的理由由,并且让客户坚信他的重要并且让客户坚信他的重要三、销售过程中常见的问题三、销售过程中常见的问题?四、销售是什么？四、销售是什么？销售是销售是 卖产品 卖服务 卖品牌 提供解决方案 挖掘并满足客户的需求是挖掘客户需求并满足客户需求的过程是挖掘客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展持续发展新时期的销售模型新时期的销售模型80/20法则
4、法则挖掘客户需求与销售产品、客户关系与销售挖掘客户需求与销售产品、客户关系与销售以客户关系为导向的营销人员以客户关系为导向的营销人员建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售客户关系的类型客户关系的类型供应商供应商伙伴伙伴外人外人朋友朋友具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。 五、如何利用产品的优势进行策反？五、如何利用产品的优势进行策反？ 主动策反与被动策反主动策反与被动策反 策反的时比条件更重要策反的时比条件更重要 进攻是最好的防守进攻是最好的防守 不
5、要全面出击，抓住对方的重要客户不要全面出击，抓住对方的重要客户 对战略性的客户要紧订不放对战略性的客户要紧订不放六、满足客户的需求六、满足客户的需求陈述利益陈述利益使用合适的产品使用合适的产品特性特性与与益处益处满足客户需求的技能。满足客户需求的技能。 时常要想客户为什么购买我们的产品？时常要想客户为什么购买我们的产品？客户的需求是什么？客户的需求是什么？ 1、SKII 的核心利的核心利益是什么？益是什么？ 2、照相机的核心、照相机的核心利益是什么？利益是什么？ 3、解放卡车的核、解放卡车的核心利益是什么？心利益是什么？ 4、房子的核心利、房子的核心利益是什么？益是什么？ 5、我们联通产品、我
6、们联通产品的核心利益是什么？的核心利益是什么？为什么销售无法突破？为什么销售无法突破？ 只重新客户的开发忽视老客户的服务与需只重新客户的开发忽视老客户的服务与需求的挖掘求的挖掘 只重业绩不重视客户需求只重业绩不重视客户需求 只愿意与只愿意与“好好”客户沟通，逃避与客户沟通，逃避与“坏坏”客户的接触客户的接触如何挖掘老客户的需求？如何挖掘老客户的需求？ 提高与客户接触的层次提高与客户接触的层次 了解客户在做什么？在想什么？在忙什么？了解客户在做什么？在想什么？在忙什么？ 发现客户遇到的问题，客户的问题可能就是我们发现客户遇到的问题，客户的问题可能就是我们的机会的机会 站在客户的立场来看我们的产品
7、站在客户的立场来看我们的产品 为客户提供解决问题的产品和方案为客户提供解决问题的产品和方案销售技巧销售技巧 A B C D 法则法则 A: Authority 权威权威 公司的权威性，产品的权威 B: Better 质优质优 产品的特性 C: Convenience 方便方便 技术服务，售后服务 D: Difference 新奇新奇 新产品，新技术的开发应用销售技巧销售技巧 总结法加、减、乘、除加、减、乘、除 ：把所有的好处、利益加起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜。 ：把所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少。 ：把所有的效果乘起来，让对对方感到效果非常大。 ：把价格
8、除成单位成本，让对方感觉到非常便宜。FABE法則法則 產品特性(Features) 本产品所独有的属性（特征，优点） 讓對方看得見, 感覺到 好處(Advantages) 產品特性能幫客戶做甚麼? 说明特性所具有的作用或功能 能滿足客戶需求 利益(Benefits)说明产品的功效能给客户带来什么好处 強調的是價值 因為有了好處所帶給顧客的價值 佐證(Evidence) 數據 比喻 事實 事件特性与益处判断题 “手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘” “这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净” “我们这款汽车采用了ABS技术” “这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化
9、功效，能防止肌肤衰老” 请依据以上销售技巧写出产品的卖点？请依据以上销售技巧写出产品的卖点？ 销售技巧 F A B叙述词叙述词 因为-（特性）-它可以-（功效） -对你而言-（利益）-。不可漏掉利益记住：产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的记住：产品特性是事实，不是观念和判断客户购买的是益处和利益不是特性是益处和利益不是特性！特性特性 产品的固有属性产品的固有属性 对任何人都是一样的对任何人都是一样的益处益处 产品的优点产品的优点 对客户的价值对客户的价值 满足顾客需求满足顾客需求 对不同人是不同的对不同人是不同的七、七、 SPINSPIN销售技术及其运用销售技术及其运用 标准销售术的困境
10、标准销售术的困境 标准销售术应用范围标准销售术应用范围 大生意和高附加值的产品该如何销售？大生意和高附加值的产品该如何销售？SPIN :销售水泵 您家用水的时候是否出现过烦您家用水的时候是否出现过烦心事心事? ? 多着呢多着呢. . 出现过些什么事？出现过些什么事？n水质变黄、中途断水、停水、水质变黄、中途断水、停水、 水龙头坏了没人修水龙头坏了没人修-您刚才说中途出现过中途断水您刚才说中途出现过中途断水? ?是。洗澡的时候是。洗澡的时候. .有时候就断水了有时候就断水了. .n断水后断水后, ,您会怎么办您会怎么办? ?n很尴尬很尴尬, ,特别是刚洗一半的时候，特别是刚洗一半的时候，只好在那
11、里傻等一会只好在那里傻等一会, ,不行就用不行就用开水壶烧水开水壶烧水那这种情况冬天出现过吗那这种情况冬天出现过吗? ?偶尔也会偶尔也会n那这样很容易感冒吧那这样很容易感冒吧n是的是的. .有一次因感冒休息了有一次因感冒休息了1 1天天, ,还花了接近还花了接近100100元元 这是热水器断水，您知道这是热水器断水，您知道是啥原因吗是啥原因吗? ? 不太清楚不太清楚.好象这栋楼好象这栋楼家家都发生家家都发生n这是水压不够造成的这是水压不够造成的, ,您是否您是否希望永久改善呢希望永久改善呢? ?n当然希望当然希望. .n这是一台增压水泵这是一台增压水泵, ,只需花只需花150150元元, ,也
