打造职业化团队(余世维)

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1、PPP-1员工职业化的养成与塑造PPP-2 职业化职业化 就是就是 “专职化专职化” 或或 “专业化专业化”（professional） 职业化的内涵：职业化的内涵： a. a. 职业化的职业化的工作技能工作技能 b. b. 职业化的职业化的工作形象工作形象 c. c. 职业化的职业化的工作态度工作态度 d. d. 职业化的职业化的工作道德工作道德PPP-3A Professional SalesmanA Professional Salesman 一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。PPP-4思考目前很多公司的经理人与员工都不太 “职业化”，是因为什么？ PPP-5参

2、考答案参考答案 整个公司没有这种整个公司没有这种意识意识，也不想，也不想要要 求求。 个人个人无所谓无所谓，反正可以随便换工作。，反正可以随便换工作。 客户除了客户除了无奈无奈，只有尽量小心。，只有尽量小心。PPP-6 检讨 1. 我们这个行业的我们这个行业的 “核心文化核心文化” 和和 “基本要求基本要求” 是什么？是什么？ 本公司哪里明显不足？本公司哪里明显不足？本公司哪些干部、员工很不理想？本公司哪些干部、员工很不理想？本公司在一定市场领域中的排名或定位本公司在一定市场领域中的排名或定位。PPP-72. 除了自己发现，我们还要从各个方除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的面观察自己的

3、 “不专业不专业”。 收集并整理客户的意见与投诉收集并整理客户的意见与投诉征求供应商、经销商、协作（加工）征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法厂商的想法与竞争对手交流，向他们观摩学习与竞争对手交流，向他们观摩学习PPP-8思考就你经常消费的事物（e.g. 彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？PPP-9 职业化的职业化的工作技能工作技能就是就是 “像个像个做事的样子做事的样子”。 当客户的当客户的知识知识、经验经验与与需求需求超超 过我们的供给时，他很容易地过我们的供给时，他很容易地 就会放弃我们。就会放弃我们。PPP-10 检讨 1

4、. 每一个部门或岗位都要有必须具备每一个部门或岗位都要有必须具备的的“ 能力能力（技术技术）”。 列明这些能力应该拥有的知识、技巧列明这些能力应该拥有的知识、技巧记录每位干部、员工的能力差距（缺口）记录每位干部、员工的能力差距（缺口）准备相关的教材、课程、工具准备相关的教材、课程、工具PPP-11排定学习日程排定学习日程 / 量化学习效果量化学习效果 / 指定指定辅导人员辅导人员PPP-122. Marketing 不同于不同于 Sales 我们要把我们要把公司打造成一个公司打造成一个 “顾问式销售团队顾问式销售团队”。 从从程度上程度上来讲来讲 他不知道的，你他不知道的，你 知道知道 / 他

5、知道的，你知道的比他更他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。清楚、更正确。从从范围上范围上来讲来讲 你除了专业知识，你除了专业知识，还要有多元化的智能。还要有多元化的智能。PPP-13从从立场上立场上来讲来讲 你是帮客户你是帮客户“买买”东西，不是东西，不是 “卖卖” 东西给客户。东西给客户。从从效果上效果上来讲来讲 他不是只来一次，他不是只来一次，他是永远的客户。他是永远的客户。PPP-14 补充 A . 要做别人的“顾问”，自己先要有很好的 “创意”。 创意要如何启发？创意要如何启发？ 学习学习 / 观摩观摩 / 模仿模仿 + 改良改良 / 改变生改变生 活与工作方式活与工作方式（刺激右脑

6、刺激右脑） / 实验实验 / 与他人磋商与他人磋商（脑力激荡脑力激荡）PPP-15 补充 B . 帮客户“买” 东西，指的是什么？ 了解客户的了解客户的 “真正问题真正问题”、“真真正需求正需求”、“真正目的真正目的”。 解决他最困惑的技术问题，提供解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议指导性的建议”，而不是而不是“机机械化的教学械化的教学”。PPP-16 叙述你的产品的叙述你的产品的 “性质性质”、“特色特色”，尤其是，尤其是“利益利益”（核（核心价心价 值）值）。PPP-17每一个员工，包括干部，都应该有一套每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹自己整理的产品档案

7、或资料夹公司信息（资讯）部应该定期地收集、公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报整理并传阅相关产业情报公司应该指导员工阅读网络信息与专业公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报书报PPP-18公司应该安排见习或考察的机会公司应该安排见习或考察的机会公司应该对每一个员工，包括干部，考公司应该对每一个员工，包括干部，考核其核其 “优化或改善业务的能力优化或改善业务的能力”PPP-19思考客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？PPP-20参考答案参考答案 掩饰掩饰问题的真相。问题的真相。 夸张夸张产品（或服务）的功能与效用。产