二手房地产带看技巧培训.pptx

二手房经纪人培训
主讲：
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带看 带看，就是经纪人带着意向客户实地看房的过程，是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进展深化理解的最正确时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的理解，对以后的工作会有很大的帮助。
〔优秀的经纪人能通过1-2次的带看，准确判断出客户需要，迅速匹配成功〕
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1带看的本卷须知
2带看中对于客户的五个教育
3带看五大内容
4约看前中后内容以及逼定
5试探
6出价
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带看的本卷须知1、接待客户，详细理解客户的需求、动机、背景、经济才能，探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用处、我们的效劳和收费标准。尽量防止与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提早和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼识别。
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4.对客户问题有把握答复时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面答复
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，跟人的原那么：选择人少的一方。
6.适宜的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。根据客户性格等条件，选择适宜带看程序。
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7.“说一分、听二分、想三分〞多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比方说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反响，加深客户对房子的理解 .
8. 要在适宜的时机中切入意向金概念。〔假如感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。〕感兴趣表达在：询问详细问题，当面打 或者与同行的人语言和目光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线等等。
9. 提早给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否那么很容易被动。
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10.在带看的过程中要随时促定〔有其他的客户也看中了，房东急要钱着急廉价卖，或者和同事约好，在带看现场偶尔碰到，以激发客户的购置兴趣。促使其尽快下定！〕但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸
11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买〞这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情效劳，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的效劳。
12. 带看中不要老是跟着客户后面。要适当的留10-15分钟让客户自己单独感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境
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13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以获得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的
14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。
15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
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16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进展适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
17.带看的时候防止太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。
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带看中对于客户的五个教育
1.行情教育：进展二手房市场分析。
2.意向金教育：意向金的好处。
3.佣金教育：我们的效劳是有偿的。
4.促销教育：加强购置方的购置意向。
5.卡位教育：价格卡死下限
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