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1、第第 3章章 合同磋商与合同订立合同磋商与合同订立2022-5-27出口贸易的基本流程 贸易磋商签订出口合同履行出口合同进口贸易的基本流程 贸易磋商签订进口合同履行进口合同出口前的准备进口前的准备2022-5-27一、交易前的准备工作一、交易前的准备工作（一）出口贸易前的准备工作（一）出口贸易前的准备工作1 1、选配参加谈判的人员、选配参加谈判的人员2 2、选择目标市场、选择目标市场3 3、选择交易对象、选择交易对象4 4、制定商务谈判方案、制定商务谈判方案5 5、办理商标注册、办理商标注册2022-5-27（二）进口贸易前的准备工作（二）进口贸易前的准备工作1 1、进行市场调查，对进口商品进
2、行调研、进行市场调查，对进口商品进行调研2 2、落实进口许可证和外汇、落实进口许可证和外汇3 3、审核进口订货卡片、审核进口订货卡片4 4、研究制定进口商品经营方案、研究制定进口商品经营方案5 5、进口成本核算、进口成本核算2022-5-27接受还盘发盘发盘询盘询盘二、订立国际货物买卖合同的法律步骤二、订立国际货物买卖合同的法律步骤2022-5-27注：交易磋商方式：口头磋商正式磋商参加展览会、展销会磋商到买方或买方公司磋商电话磋商非正式磋商2022-5-27 交易磋商方式：书面方式通过信件磋商通过电传磋商通过传真磋商通过电子邮件磋商通过电子商务方式磋商2022-5-27 询盘询盘( (Inq
3、uiry)Inquiry) 发盘发盘( (Offer) Offer) 递盘递盘( (Bid)Bid) 还盘还盘( (Counter-offer)Counter-offer) 接受接受( (Acceptance) Acceptance) 订立合同订立合同( (Sign a contract)Sign a contract)buyerseller在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。2022-5-27p 准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探准备购买或出售商品的人向潜在的供货
4、人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。p通常不具有法律约束力。通常不具有法律约束力。（一（一) )、询盘（、询盘（Inquiry OfferInquiry Offer）2022-5-27买方询盘：邀请发盘Invitation to make an offer卖方询盘：邀请递盘Invitation to make an bid询盘的内容主要有：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，2022-5-27买方：买方：pplease advise(offer ; quote) by fax(e-mail);please advise(of
5、fer ; quote) by fax(e-mail);pbe interested in sth, please offer-be interested in sth, please offer-卖方：卖方：pplease order (book);please order (book);pplease bid;please bid;pwe can supply sth, please bid.we can supply sth, please bid.询盘的表示方法询盘的表示方法2022-5-27122022-5-27（1）公约第14条（1）款规定p 向一个或一个以上特定的向一个或一个以上
6、特定的人提出的订立合同的建议，如人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，得到接受时承受约束的意旨，即构成发价即构成发价。p发盘可由卖方提出，也可由发盘可由卖方提出，也可由买方提出买方提出。（二）、发盘（二）、发盘（OFFEROFFER）要约）要约2022-5-27142022-5-27【20142014真题真题】1 1 在法律上被称为在法律上被称为“要约要约”的（的（ ）A A询盘询盘B B发盘发盘C C还盘还盘D D接受接受B B2022-5-27（2）发盘具备的条件 1. 1. 对象定（对象定（特定人） 2. 2. 意思定（意
7、思定（订立合同） 3. 3. 内容十分确定内容十分确定 4.4.送达受盘人送达受盘人2022-5-27 p 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案案 例例2022-5-27（3）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期限规定一段接受的期限如何规定2022-5-27（4）发盘生效的时间p口头方式：自对方
8、了解时生效p书面：到达主义p数据电文形式：进入特定系统时间2022-5-27（5）发盘的撤回与撤销不同点是什么？p1撤回：发盘未生效，即未到达受盘人所在地。撤回的通知要先于或者于发盘同时到达受盘人所在地；p2撤销：发盘已经生效，但是受盘人尚未作出接受。撤销的通知需要在受盘人做出接受之前到达。2022-5-27p发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的：可撤销的：loffer subject to reply here June offer subject to reply here June 30th;30th;loffer firm/irrevoc
9、able offeroffer firm/irrevocable offer。不能撤销的发盘不能撤销的发盘2022-5-27不能撤销的发盘不能撤销的发盘p受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。信赖行事。l 出口方已经发货；出口方已经发货；l进口方付款或者开出信用证。进口方付款或者开出信用证。2022-5-27发盘失效发盘失效发盘人发盘人撤销撤销发盘人丧失发盘人丧失行为能力行为能力受盘人还盘受盘人还盘或拒绝或拒绝不可不可抗力抗力有效期有效期已过已过（6）发盘的失效2022-5-27p 有关货物价格
10、、付款、货物质量和数量、有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件，构成还盘。更发价的条件，构成还盘。( (三三) )、还盘（、还盘（Counter OfferCounter Offer）2022-5-27还盘的实质还盘的实质p对原发盘的拒绝，原发盘失效；p其本身可能构成新的发盘。2022-5-27262022-5-27272022-5-27公约第18条（1）款规定：在规定时间内，受盘人
11、声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。p缄默或者不行动本身不等于接受，除非双方事先有约定。（1 1）接受的含义）接受的含义(四四)、接受（、接受（Acceptance）-承诺承诺2022-5-27（2）有效接受需要具备的条件）有效接受需要具备的条件必须由受盘人做出必须由受盘人做出必须在发盘规定的时效必须在发盘规定的时效内做出并传达发盘人内做出并传达发盘人接受必须要用声明接受必须要用声明或者行动表示出来或者行动表示出来接受内容必须要接受内容必须要与发盘相符与发盘相符2022-5-27302022-5-27【2014真题真题】1 1阅读下列案例材料，然后回答问题。阅读下列案例材料，然后回答
12、问题。我国某出口商于我国某出口商于7 7月月2727日向外商发盘提供某商品，规定日向外商发盘提供某商品，规定8 8月月2 2日复到有效。日复到有效。7 7月月2828日外商电传表示接受，但提出降价日外商电传表示接受，但提出降价5 5。此时，该商品国际市场行情上涨，外商又来电传表示无条此时，该商品国际市场行情上涨，外商又来电传表示无条件接受件接受7 7月月2727日发盘的条件。日发盘的条件。请分析我方应如何处理并具体说明理由请分析我方应如何处理并具体说明理由2 2简要回答构成有效接受必须具备的条件简要回答构成有效接受必须具备的条件2022-5-27在接受的同时，对发盘的条件作了修改、限制或在接受
13、的同时，对发盘的条件作了修改、限制或添加：添加：pYOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C;pYOURS 15TH ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED;pYOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS. （3）有条件接受）有条件接受2022-5-27有条件接受有条件接受-视为拒绝发盘，并构成还盘；视为拒绝发盘，并构成还盘； （公约第（公约第1919条条1 1款；
14、合同法第款；合同法第2020条）条）: :p实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件-接受无效，构成还盘接受无效，构成还盘; ; （公约第（公约第1919条条1 1款；合同法第款；合同法第2020条）；条）；p非实质性变更发盘条件非实质性变更发盘条件-接受仍有效，除非发盘人及接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。时提出反对。 （公约第（公约第1919条条2 2款，合同法第款，合同法第3131条）。条）。有条件接受的处理有条件接受的处理2022-5-27实质性实质性变更变更还盘还盘价格价格付款方式付款方式数量数量品质品质交货交货争议解决争议解决实质性变更发盘条件实质性变更发盘条件2022-5-27非实
15、质性非实质性变更变更接受接受增加单据增加单据包装方式包装方式提供船样提供船样增加单据份数增加单据份数分批装运分批装运指定包装标志指定包装标志非实质性变更情况非实质性变更情况2022-5-27非实质性变更的处理非实质性变更的处理p如果发盘人不及时反对，合同的如果发盘人不及时反对，合同的条件以该项发盘的条件以及接受通条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准（原发盘的条件知所载的更改为准（原发盘的条件 + + 变更的条件）。变更的条件）。2022-5-27p我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美元，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法
16、律，结果怎样？案例分析案例分析2022-5-27案例分析案例分析p我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？2022-5-27p我某我某6 6月月5 5日发盘，规定限日发盘，规定限6 6月月1010日复到；日复到；p对方于对方于6 6月月7 7日来电，要求将即期日来电，要求将即期L/CL/C改为即改为即期期D/PD/P；p我方未表态，对方在我方未表态，对方在6 6月月8 8日来电，表示无条日来电，表示无条件接受件接受6 6月月5 5日发盘；日发盘；该接受是否有效？合同是否成立？为什么？该接
17、受是否有效？合同是否成立？为什么？案例分析案例分析2022-5-27（4 4） 接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示2022-5-27p含义（Late Acceptance）：是指接受的通知超过发盘规定的有效期，或者发盘未规定有效期但是超过合理的时间才到达发盘人。（5）逾期接受）逾期接受2022-5-27逾期接受的处理逾期接受的处理p各国法律和公约都认为逾期接受是无效的，只能视为一项新的发盘；p但是公约又根据实际情况提出灵活处理的方法。2022-5-27p如果发盘人毫不延迟的用口头或者书面通知对方，该逾期接受仍然有效，合同仍可
18、于接受通知送达发盘人时候订立。公约公约对于逾期接受的灵活处理对于逾期接受的灵活处理2022-5-27公约公约对于逾期接受的灵活处理对于逾期接受的灵活处理p载有逾期接受的信件或其他的书面文件表明在传递正常的情况下，应该能够及时到达，则该逾期接受仍然是有效地。除非发盘人毫不延迟的用口头或者书面形式通知对方逾期而无效。p对于逾期接受的态度主要还是看原发盘人的态度，主动权在原发盘人手中。2022-5-27p我某出口公司于6月2日向日商发盘供应东北大豆1000公吨，限6月8日到，日商表示接受的电传于6月9日上午送到我方，当时我方立即电话通知对方其接受有效，并着手备货。一周后，大豆市价剧跌，日商来电称：“
19、9日电传你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立。”你认为日商的说法合理吗？案例分析案例分析2022-5-27p我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？案例分析案例分析2022-5-27灵活技巧运用：灵活技巧运用：低报出口价挽回损失案（1/4）2022-5-27低报出口价挽回损失案（2/4）2022-5-27低报出口价挽回损失案（3/4）2022-5-27低报出口价挽回损失案（4/4）2022-5-27询盘询盘发盘发盘还盘还
20、盘接受接受合同合同成立成立合同订立合同订立合同订立合同订立三、签订合同2022-5-27p合同成立的证据；合同成立的证据；p合同生效的条件；合同生效的条件；p合同履行的依据。合同履行的依据。1、签订书面合同的意义、签订书面合同的意义2022-5-27 口头口头 合同书合同书 确认书确认书 一定格式的书面合同一定格式的书面合同合同合同 书面书面 信件信件 数据电文数据电文（电报、电传、传真、电子数（电报、电传、传真、电子数 据交换和电子邮件）据交换和电子邮件） 其他其他2、合同的形式、合同的形式2022-5-27ThemeGallery is a Design Digital Content &
21、amp; Contents mall developed by Guild Design Inc.p合同名称和地址p合同编号p合同签订日期p订约地点p序言p合同文字及效力p合同附件及效力p双方签字约首正文约尾3、合同的基本内容、合同的基本内容2022-5-27p品质条款：品名、规格、货号等；品质条款：品名、规格、货号等；p数量条款：交货数字和计量单位；数量条款：交货数字和计量单位；p包装条款：包装材料、包装方式等；包装条款：包装材料、包装方式等；p价格条款价格条款-单价和总值；单价和总值；p交货条款交货条款-交货时间、装运港交货时间、装运港/ /地和目的地和目的港港/ /地、分批装运或转运等；
22、地、分批装运或转运等；p保险条款保险条款-险别、加成率、保险条款险别、加成率、保险条款4合同正文内容合同正文内容2022-5-27p支付条款支付条款-汇付汇付-付款时间、汇付方式、付款金额等；付款时间、汇付方式、付款金额等；托收托收-D/P-D/P（即期或（即期或 远期）、远期）、 D/AD/A等；等；信用证信用证-信用证种类、信用证种类、 即期或远期；开即期或远期；开证时间、付款证时间、付款/ /承兑承兑/ /议付、到期日等议付、到期日等p商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；p法律适用条款法律适用条款合同正文内容合同正文内容2022-5-27 5 合同的生效合同的
23、生效 ( (一一) )当事人必须在当事人必须在自愿和真实自愿和真实的基础上达成协议的基础上达成协议 ( (二二) )买卖双方当事人应具有法律行为的买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力资格和能力 1. 1. 自然人订立合同的资格和能力自然人订立合同的资格和能力 2. 2. 法人的行为能力法人的行为能力 （三）合同必须以双方（三）合同必须以双方互惠、有偿为原则互惠、有偿为原则 （四）合同的标的和内容（四）合同的标的和内容必须合法必须合法 ( (五五) )合同的形式合同的形式必须符合法律规定的要求必须符合法律规定的要求2022-5-27案例分析案例分析 美国美国A A公司公司1010月月4 4日
24、向我日向我B B公司以传真发盘，出售电子元器件，规定于公司以传真发盘，出售电子元器件，规定于当天下午当天下午5 5时复到有效。时复到有效。B B公司于当天下午公司于当天下午4 4时以传真答复，对发盘中时以传真答复，对发盘中的价格及检验索赔条件提出了不同意见。的价格及检验索赔条件提出了不同意见。1010月月5 5日，日，A A公司与公司与B B公司通公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，过电话进行洽商，双方各作了让步，B B公司同意接受公司同意接受A A公司的价格，公司的价格，A A公司同意公司同意B B公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意公司提出的检验索赔条件，至此，双方口头达成
25、了一致意见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。见，并一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。 10 10月月2020日，日，A A公司的代表去广交会会见了公司的代表去广交会会见了B B公司的代表，并交给他公司的代表，并交给他一份一份A A公司已签了字的合同文本，公司已签了字的合同文本，B B公司的代表则表示要审阅后再签字。公司的代表则表示要审阅后再签字。三天后，三天后，A A公司的代表再次会见公司的代表再次会见B B公司的代表，而公司的代表，而B B公司的代表仍未在公司的代表仍未在合同上签字。合同上签字。A A公司的代表即索回了未签字的合同。公司的代表即索回了未签字的合同。1111月份
26、，月份，A A公司致公司致电电B B公司要求开证履约，公司要求开证履约，B B公司不同意，双方当事人发生争议。试问：公司不同意，双方当事人发生争议。试问：（1 1）双方于）双方于5 5日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成日通过电话协商达成一致意见是否表示合同已于此时成立？（立？（2 2）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同）要求签署书面合同是否仅仅是一种形式而不会影响到合同的有效成立？（的有效成立？（3 3）双方最终是否建立合同关系？）双方最终是否建立合同关系？2022-5-27 合同的形式是交易双方当事人就确立、变更、终止民事权利义务关合同的形式是交易双方当事人就确
27、立、变更、终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据公约公约和和中华人民共和国合同法中华人民共和国合同法的有关规定，当事人订立合同，的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。合同的上述形式均具有相同的法有书面形式，口头形式和其他形式。合同的上述形式均具有相同的法律效力，都是合同的法定形式。当事人通常可以根据需要进行选择。律效力，都是合同的法定形式。当事人通常可以根据需要进行选择。但应该注意，在法律作出强制性规定和当事人作出约定的情况下，应但应该注意，在法律作出强制性规定和当事人作出约定
28、的情况下，应该根据法律的规定和当事人的约定。可见当事人在订立买卖合同时，该根据法律的规定和当事人的约定。可见当事人在订立买卖合同时，要根据国际公约或者国内法是否对其作出规定及双方当事人的合意或要根据国际公约或者国内法是否对其作出规定及双方当事人的合意或意愿，来确定买卖合同的具体形式。意愿，来确定买卖合同的具体形式。 本案中，双方当事人在前期的书面传真中并没有达成交易，而随本案中，双方当事人在前期的书面传真中并没有达成交易，而随后在口头磋商中虽达成协议，但又保留了条件，即决定在后在口头磋商中虽达成协议，但又保留了条件，即决定在1010月广交会月广交会上达成书面合同。后来由于种种原因，双方最终并未达成书面协议，上达成书面合同。后来由于种种原因，双方最终并未达成书面协议，因此，买卖合同所要求的具体形式没有完成，双方的交易也就没有成因此，买卖合同所要求的具体形式没有完成，双方的交易也就没有成立。立。 2022-5-27第第 二章练习题二章练习题全真演练：一、27,36，37,39 二、4,5 三、4,25,30 四、4,5深度密押：一、3,4,12,36 二、4,52022-5-27Thank You !Thank You !
